第79回

未掴入口の捉え方

StrateCutions　（ストラテキューションズ）グループ落藤伸夫

2025年11月10日

日経株価が最高値を更新していますが「K字回復」と言われているようにトレンドのメリットを受けられない企業も少なくありません。「業種や地域などの構造的要因はどうしようもない」と考えられそうな中、前回は事業環境変化に注目することで今までは壁だと認識していた現象に潜む未掴の入口を見つけられる可能性を考えました。今回はどのような入り口があるか、考えてみます。

デジタル化という未掴の入り口

事業環境変化のうち最もポジティブに捉えられるのはITやAIの進歩でしょう。企業にとってどうしても超えられない壁だと思われていた現象を、デジタルの利用により超えられたという、「デジタル跳躍型」の未掴の入り口を探し当てた企業が少なくありません。

ある製造業企業は、激しい価格競争の中でやっと受注できてもほとんど利益が出ない状況について「この業態で仕事しているうちは仕方ない」とあきらめていました。しかし設計図面を電子化して簡単に類似案件を検索、再利用できるようにしたことで儲かる企業に変身することができました。

設計図面のデータベース化と再利用によって設計時間を飛躍的に短縮できたとは、工数を減らすことによる原価削減を実現できただけでなく、納期短縮により受注件数を増加させることも可能になったのです。加えて、短納期を求める顧客からは高価格案件を受注できるようになったこともあって、利益体質への変貌を遂げました。「同様のサービスを行う競合が多い中で差別化ができた」というメリットもありました。

デジタル化は、製造業や物流業・サービス業、小売業・卸売業などの人手不足や業務の非効率さ、あるいは特定個人への業務・技能等依存が強いことなどが効率性や収益性の制約条件となっている幅広い業種で成果に繋がると考えられます。

もちろん「導入すればすぐに効果が出る、必ず効果が出る」と約束される訳ではありませんが、デジタル化に併せた業務プロセス見直しなどの工夫を加えることで、未掴の入り口に立てるでしょう。

価値観の変化という未掴の入り口

もう一つ広く認識されている事業環境変化は「価値観の変化」です。モノは本来「利用から得られるメリット」を目指して必要とされますが、いつの間にかモノ自体に注目が集まり、高度成長期やバブル時代には「所有欲・顕示欲を満たす」側面が強調されるようになりました。

それが今「体験・快感」側面が注目されるようになり、価値観の再定義が未掴の入り口となっています。

例えばある和菓子屋は「お土産として喜ばれる」から「文化体験できる」にシフト、「最も美味しい食べ方ができる、日本文化の神髄に触れる話が聞ける」店頭に改装しました。加えて積極的に動画配信することで、従来を大幅に超える顧客に来店してもらうことができました。

またある商店街は閉店した店舗を「地域コミュニティ拠点」に改装、様々なイベントを行うほか、週に何度かミュージシャンに音楽教室を開いてもらうなどしました。こうして商店街は「便利に買い回りできる場所」から「楽しいこと・有意義なことが開催されるので集う場所」に変化を遂げ、地域活性のエネルギー源となりました。

BtoB企業の事例もあります。それまでは性能や耐久性、生涯コストパフォーマンスなどが選ばれる要因だと考えられている中で、IOTの搭載により可能になった稼働状況・生産性の向上支援、あるいはメンテナンス必要性を伝える等の管理サポート等に価値を見出して選んでもらっている建機メーカーが知られています。

その他事業環境変化から未掴の入り口を探る

2020年からのコロナ禍（疾病）や、ゲリラ豪雨などの自然災害、キャッシュレスの普及、あるいは地方創生政策による地域分権化トレンドなど、これまでになかった（少なかった）事業環境の変化が生じていると感じます。

例えば人口減少地域の高齢者の足確保について、自動車・運転者のシェアや自動運転などが切り札になると考えられますが、交通機関の事業化には免許制など様々な規定があり阻害要因となっています。

しかし大都市で生じる不都合の防止を目的とした規制を地域に適用する必要はないのかもしれません。シェアや自動運転などを可能にする民間の工夫に加えて行政も知恵と汗を出すことで今までなかったビジネスが実現、未掴の入り口となる可能性があります。

「選択肢が広がった、どんどん試してみよう。」確かに選択肢は増えており、これからもますます増えると考えられます。但し新しい選択肢に飛び乗れば成功できるとは限りません。自社にマッチするかの慎重な検討が必要です。

「自社の活躍は今まで、何に阻まれていたのだろう？その要因は今、存在するのだろうか？障害要因を乗り越えたり無効化できる変化は起きていないだろうか？」と問い、探ってことがポイントになります。自社を再定義できた企業に未掴が訪れると考えられます。

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なお、冒頭の写真は ChatGPT により作成したものです。

#事業創造

プロフィール

落藤伸夫（おちふじのぶお）

中小企業診断士事務所StrateCutions代表
合同会社StrateCutionsHRD代表
事業性評価支援士協会代表
中小企業診断士、MBA

日本政策金融公庫（中小企業金融公庫～中小企業信用保険公庫）に約30年勤務、金融機関として中小企業を支えた。総合研究所では先進的取組から地道な取組まで様ざまな中小企業を研究した。一方で日本経済を中小企業・大企業そして金融機関、行政などによる相互作用の産物であり、それが環境として中小企業・大企業、金融機関、行政などに影響を与えるエコシステムとして捉え、失われた10年・20年・30年の突破口とする研究を続けてきた。

独立後は中小企業を支える専門家としての一面の他、日本企業をモデルにアメリカで開発されたMCS（マネジメント・コントロール・システム論）をもとにしたマネジメント研修を、大企業も含めた企業向けに実施している。またイノベーションを量産する手法として「イノベーション創造式®」及び「イノベーション創造マップ®」をベースとした研修も実施中。

現在は、中小企業によるイノベーション創造と地域金融機関のコラボレーション形成について研究・支援態勢の形成を目指している。

【落藤伸夫　著書】

『日常営業や事業性評価でやりがいを感じる！企業支援のバイブル』

さまざまな融資制度や金融商品等や金融ルール、コンプライアンス、営業方法など多岐にわたって学びを続けながらノルマを達成するよう求められる地域金融機関渉外担当者が、仕事に意義を感じながら楽しく、自信とプライドを持って仕事ができることを目指した本。渉外担当者の成長を「日常営業」、「元気な企業への対応」、「不調な企業への対応（事業性評価）」、「伴走支援・経営支援」の５段階に分ける「渉外成熟度モデル」を縦軸に、各々の段階を前向きに捉え、成果を出せる考え方やノウハウを説明する。

Webサイト：StrateCutions

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