第9回
フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の最初のステップ!!成功モデルの分析
株式会社販路企画 田口 勝
フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の最初のステップ!!成功モデルの分析
フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業様に「成功モデルの分析」について解説させて頂きます。
成功モデルの分析とは何か？
成功モデルの分析とは、フランチャイズ本部がフランチャイズ加盟店に対してどのような要素を水平展開すれば、フランチャイズ加盟店がフランチャイズ本部が提示した売上利益シュミレーションを実現することができるのか？を分析することを言います。この分析を怠ると汎用性がなく、後は、フランチャイズ加盟店の能力次第ということになってしまいますので、正確に分析を実施します。ここでは弊社で実施している成功モデル分析について簡単ではございますが解説していきます。（実際はかなり複雑な分析を実施しているため今回はイメージがわく程度の内容にしています）
（店舗型の場合）
売上・収益＝商品力×立地力×運営力×販促力
投資回収年月日＝開業投資÷月の営業利益
となります。
（店舗型以外の場合）
売上・収益＝商品力×販路力×運営力×販促力
投資回収年月日＝開業投資÷月の営業利益
となります。
この要素の成功要因を分析していくことが重要です。
商品力については、市場のプラス環境とマイナス環境、顧客と競合と自社の３Ｃ分析を実施し、商品力がどのような要素になっているかを分析します。
顧客がだれか？ニーズは？購買シーンは？代替商品は？差別化要因は？価格は？等の視点でなぜ顧客から受け入れられているのかを分析する必要があります。併せて物流についても分析をする必要があります。
立地力については、商圏・導線・立地の３つの視点から、直営店はどのような人口構成で年齢層で成功しているのか？導線の量と質・重要施設のインパクト等を分析します。立地は視認性・視界性・侵入性・回遊性等の物件の良しあしを分析します。
また、都市型立地で成功するモデルか？郊外型立地で成功するモデルか？商業施設立地で成功しているモデルか？等でも変わりますので立地の成功要因を分析していきます。併せて物件の内外装や設備等の特徴等も分析します。
運営力については、接客や販売技術や陳列の方法等の人に係ること、物の管理、金銭の管理、システムについても分析します。ここは仕組みと教育で押さえていかなければならない重要な点となり、フランチャイズ加盟店によって一番ブレが出てくるところです。
販促力については、媒体、頻度、掲載内容、金額等を詳細に分析します。この部分はフランチャイズ加盟店に追加で費用を負担してもらうケースが多いわけですから、直営店でどのようなものが効果が高いのか？をしっかり検討します。また、フランチャイズ本部としてはブランディング戦略も併せて検討しなくてはなりません。
上記の４つと照らして、売上・利益の構造分析と開業投資の分析を実施します。売上利益の分析は直営店の損益計算書から、標準的なモデルを抽出し、分析をします。また、開業投資分析についても標準的なモデルから算出し、数値が思わしくない場合は、どのような運営を実施すれば数値改善ができるか検討し、直営店では先行して施策を実施していき、実績を変更させていく必要があります。私はあくまでもフランチャイズ加盟店に提示するものは実績ベースであることが重要であると考えておりますので、実績が良くないのではあれば、成功モデルのブラシュアップを実施し、改善後にフランチャイズ加盟募集を実施していくべきであると考えております。
このような分析を実施すると弊社のクライアントからは、フランチャイズ化が目的であったが、直営店の課題と対策がはっきりと見えてきたと良く言われます。本来は直営店でも定期的にこのような分析をしっかり実施し、常に成功モデルを見直ししておく必要があるため、フランチャイズ化しなくても、重要な分析であると思っております。
また、マニュアルは上記の成功要因をどのように実施すればよいかが書いてあるものです。そうでなければマニュアルは全く意味をなさないものになってしまいます。
この成功モデル分析は、かなり明記すると膨大な量になりますため、今回は簡単な内容を明記させて頂きました。今後のコラムの中でも触れていきます。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の参考になれば幸いです。
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プロフィール
株式会社販路企画
代表取締役 田口 勝
大学卒業後、経営コンサルタント会社入社。マーケティング戦略立案支援、社員研修経験。
㈱セブンイレブンジャパン本部へ転職。店長、SV、マネージャー経験。多店舗展開、フランチャイズ本部展開、
既存店売上利益改善を経験し、中小企業でも具現化できるようにノウハウ化。
株式会社販路企画設立。
フランチャイズ本部構築展開支援、小売業既存店活性化支援、店長・SV研修を実務的な支援を実施。
飲食店、サービス業、小売業多数実績。支援実績300社以上。
【Webサイト】：株式会社販路企画
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