フランチャイズ本部構築展開の成功の秘訣

第4回

初期段階のフランチャイズ構築立ち上げ展開を行う本部の失敗の要因は何か?

田口 勝 2022年2月16日
 

初期段階のフランチャイズ構築立ち上げ展開を行う本部の失敗の要因は何か?

フランチャイズ本部構築立ち上げのご相談を毎月多くいただいております。初期段階のフランチャイズ構築立ち上げ展開を行う本部の失敗の要因は何か?について解説をしていきたいと思います。


1.フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の失敗の要因は大きく分けると2つになる。

初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開の失敗の要因は大きくわけると2つであると思っています。規模が大きくなれば別の要因も出てきますが、初期段階は大きくわけると2つとなります。



①フランチャイズ加盟店が開拓できない


初期段階のフランチャイズ構築立ち上げ展開しているフランチャイズ本部の多くはこの点を悩むのではないかと思います。


フランチャイズ加盟店が獲得できない。フランチャイズとして動き出し、説明会やポータルサイト、展示会なども出展するが、加盟候補者を獲得できず、更に、契約まで至らないため、実績もたまらない。実績もたまらないため、結局は、更に加盟店が獲得できないということです。


これは、ほとんどの場合はフランチャイズビジネスモデルと自社のビジネスモデルの問題の2つが要因でありますが、ご相談の多くの方の現状は、ビジネスモデルが一般公募で売れる状態にまだなっていないということが要因として多く上げられます。フランチャイズにおける加盟開発においては、どうしても業種業態の新規性や市場性・成長性・優秀性・収益性の観点から判断されることが多く、他のフランチャイズ(同じ業種業態だけでなく、他のフランチャイズと比較しても)業種業態として魅力がないという点があります。また、フランチャイズモデルとしては、加盟金や研修費等の初期費用等に加えて、ロイヤリティ等の経費を支払ってもフランチャイズ本部に加盟するメリットがないという点もあります。この段階は、資料請求も少ないですし、事業説明会等を開催しても反応が弱いようなフランチャイズ本部はこの点の見直しが必要であると思います。


また、営業手法を誤っているという視点で、加盟店が獲得できないということもあります。これはプル型の営業スタイルをフランチャイズ本部はとるため、メインは集客手段が問題がある点があります。初期段階のでフランチャイズ本部ではポータルサイト一辺倒のようなフランチャイズ本部もありますが、自社のフランチャイズとしての魅力や実績数や加盟ターゲット、加盟ニーズ等に照らして果たして果たしてその媒体が適正であるかを見直しする必要があります。これは資料請求数が少なくなりますので一番最初に抱える問題ではないかと思います。


フランチャイズ本部を構築された方は多くは、大きな費用をかけて本部を構築されている方が多いため、非常にもったない話です。



②フランチャイズ加盟店が儲からない


2つ目は、フランチャイズ加盟店が儲からないため、結局、離脱や脱退、訴訟などが発生し、更に加盟店が獲得できないということです。加盟店の儲かるという基準は、加盟者の加盟需要により様々だと思いますが、加盟店の一つの基準は、最初に聞いていたの売上利益シュミレーションが基準となっています。加盟者はこのシュミレーションを軸に加盟を判断しているからです。


その売上利益シュミレーションと大きく乖離が出ると、俗にいう「騙された」という意識がどうしても強くなり、離脱や訴訟などに発展するということです。


フランチャイズの加盟店開発活動は、通常の商品売り切り営業のようにいきません。最初は、営業でカバーが出来たとしても最終的に拡大が出来ているフランチャイズ本部は加盟店が儲かっています。プレゼンテーションでごまかせる範囲はごくわずかです。


私はフランチャイズ本部出身者ですので、加盟店の生の声も聞いていますが、極論を言えば「儲かっていれば」多少、フランチャイズ本部のビジネスモデルが弱くても加盟店は不満には思いません。結局のところは結果が出るのかという点になります。


逆に儲からないとフランチャイズ本部はどのような支援をしてくれているのか?という点に目がいき、ロイヤリティに見合うスーパーバイザー活動が実施されているのか?フランチャイズ本部の支援はどのようなことをしてくれているのか?という話になり、「よく聞くスーパーバイザーが役に立っていない」ということになります。これも重要なことは既存のビジネスモデルの成功要因の汎用性と各立地等の環境の変化に対応するフランチャイズ本部の指導の精度等が要因となりますが、特に初期段階でこのようなことが原因となるとその後のフランチャイズ加盟開発はかなり困難になってきます。重要なことはやはり既存のビジネスモデルのブラシュアップとそれを他人を成功させるための研修であったり、スーパーバイジングになると思います。


2.フランチャイズ加盟店が儲からないとどうなるのか?

フランチャイズ本部の儲けの仕組みは、初期の加盟金や研修費などのイニシャルの部分の儲けとロイヤリティなどのストックの儲けの部分の2つになります。


初期の加盟金や研修費については、当然、加盟店が獲得できなければ、入りませんし、ロイヤリティなどは、固定の場合もありますが、売上や荒利を分配する場合が多いですので、加盟店が儲かっていなければ、増えることはありません。

つまり、最終的には、加盟店が儲かっていなければ、本部収入は減るという計算になります。


初期費用やロイヤリティが下がれば、当然、本部コストは上がります。そうなると、会社経営の視点からすれば、広告費を下げたり、商品開発ができなくなったりすることになります。


そうすれば、更に加盟店の売上が上がらなない結果となってしまいます。そうすれば、加盟店が儲からなくなり、儲かっていないフランチャイズ本部に加盟する人は減りますので、結局加盟者も減るということになります。


ということは、フランチャイズ本部は本部構築立ち上げ展開の仕組みを構築する際に、一番重要なことは、実は契約書でもマニュアルでもなく、今の自社のビジネスモデルは他人が実業として行っても果たして儲かるのかここに拘ることが失敗をなくす一番大きな要因であるということです。


経営は自己責任の世界だから。加盟したらあとは自分で勝手に儲かるべきだという考えは、私のような独自のビジネスモデルで経営を行っている人間には当たり前でも、お金を出して加盟しているフランチャイズ加盟店様には、当たり前ではありません。ぜひ、今一度、自社のビジネスモデルは「果たして他の方が経営しても儲かるのか?」ということについて検討して頂きたいと思います。そこで重要なことは、加盟した人は高確率で儲かるということですから、加盟店のオーナー様によって変わるではいけませんし、それを言い訳にするフランチャイズ本部は正直まだまだ未熟な状態の証ということです。


そのためには、「なぜ、自社は儲かっているのか?」の成功モデルの明確化が一番重要なのです。フランチャイズ本部展開で失敗したくなければ、「加盟店が儲かるのか?」に拘ってぜひ展開をして頂きたいと思います。そうすれば加盟店の開発の問題も大きくハードルが下がることになるでしょう。



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プロフィール

株式会社販路企画
代表取締役 田口 勝

大学卒業後、経営コンサルタント会社入社。マーケティング戦略立案支援、社員研修経験。
㈱セブンイレブンジャパン本部へ転職。店長、SV、マネージャー経験。多店舗展開、フランチャイズ本部展開、 既存店売上利益改善を経験し、中小企業でも具現化できるようにノウハウ化。
株式会社販路企画設立。
フランチャイズ本部構築展開支援、小売業既存店活性化支援、店長・SV研修を実務的な支援を実施。
飲食店、サービス業、小売業多数実績。支援実績300社以上。


【ホームページ】:株式会社販路企画

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