フランチャイズ本部構築展開の成功の秘訣

第13回

ライセンスパッケージとは何か?

田口 勝 2022年7月22日
 

ライセンスパッケージとは何か?先日フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業から質問がありましたのでコラムの中でも解説をしていきていたいと思います。


ライセンスパッケージとは何か?

ライセンスパッケージ型とは、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開方式の中の展開方法の一部で、フランチャイズ化の方法の1つの選択肢です。


商標やビジネスモデルを加盟店に貸与し、更に初期研修等を実施し、加盟店が、フランチャイズ事業を行う環境を作ります。通常のビジネスフォーマット型のフランチャイズと違うのは、後のフランチャイズ加盟店のフォロー方式が違うとこです。


ライセンスパッケージ型では、フランチャイズ加盟店のアフターフォローがないか?ビジネスフォーマット型よりも軽減化されるというイメージで頂くとわかりやすいのではないかと思います。


ただ、逆にフォローが減るということは、フランチャイズ本部としては、ロイヤリティはないか?低減化されることになります。そのため、フランチャイズ本部のストック型の収益は、商品や商材の販売益が中心となります。また、フォローがないか?減るということは、フランチャイズ加盟店の成功確率は大幅に下がる傾向になります。


フランチャイズ加盟店としても、ロイヤリティ等をフランチャイズ本部へ支払う費用が少なくなるというメリットがある一方で、個別の経営指導等は期待できないため、独力で事業を軌道に乗せていかなければならないというデメリットもあります。そのため、既存の事業に商品や商材を追加導入する際に活用する傾向が強いのではないかと思います。


ライセンスパッケージを展開するフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業もストック型の収益(ロイヤリティ等)がないか少ないということは、継続してライセンスパッケージを実施する加盟店を開発し続けないと経営が安定しないこともあるため、商品や商材の販売益がどれだけ軌道に乗せることができるかが重要なポイントになります。


どのような企業がライセンスパッケージに向いているのか?

ライセンスパッケージ型のフランチャイズ本部の特徴は、業態(居酒屋や焼肉屋)等を販売するのではなく、単一の商品や商材を販売する点にあると言えます。そのため、商品力や商材力が強いフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業については、メリットがあると思います。


例えばこれまで、商品や商材を卸として、販売をしていたメーカー的な位置づけの企業が卸だけでは、商品や商材の販売が思わしくない際に、研修等教育もセットで販売をするといったケースはライセンスパッケージの販売に適していると思います。


ライセンスパッケージを導入するフランチャイズ加盟店も既存の事業の上乗せの売上をつくるために、商品や商材を導入したり、フック商品として導入する傾向が強いです。そのため、既存の事業との相乗効果が強い商材を好む傾向にあります。


ライセンスパッケージ型を導入するフランチャイズ本部は、この傾向をしっかりとらえて、フランチャイズ加盟店のターゲット選定を実施することが重要なポイントとなります。

いずれにしても商品力・商材力が問われるため、ライセンスパッケージにするということは強い商品力をもっていることが前提になります。


ライセンスパッケージ型もフォローが必要

ライセンスパッケージ型はロイヤリティ等を徴収しないか?低額になる傾向が強いと述べましたが、フォローを全くしなくて良いかというそうでは現実的にはありません。


これまで弊社ではライセンスパッケージ型のフランチャイズ本部も多く立ち上げ展開を実施してきましたが、フォロー体制は必ず設けております。これは非常に重要なポイントだからです。


事業を考えてみればわかりますが、初回の研修だけで、事業を始めて軌道に乗ることはほとんどないと思います。様々な困難な場面が発生し、それを解決して軌道に乗せていきます。それをフランチャイズ加盟店の能力だけに依存すれば、ライセンスパッケージ型のフランチャイズ加盟店の成功はかなり低くなります。


フランチャイズ加盟店の成功確率が低くなれば、初回は発注が入るけれでも、次第に発注が減っていき、次第にフェードアウトしていくということは日常茶飯事にあります。そうすればフランチャイズ本部の商材販売益の売上はどんどん減っていくということになります。


つまり、フォローは必要であるということです。ただ、通常のビジネスフォーマット型のようにロイヤリティ等を頂いているわけではありませんので、個別の経営指導は難しいと思います。それでは定期的な集合研修はできませんでしょうか?リアルが難しければオンラインで出来ませんでしょうか?フォロー体制は実施しようとすれば、手法は数多くありますので、必ずフォロー体制を組むべきであると思います。


フォローの中では成功事例や失敗事例の共有や、現在のチェーン全体の課題のQ&Aや解決手法の共有等、フランチャイズ加盟店への刺激策(競い合わせたり、キャンペーンを組んだり等)を共有することで、フランチャイズ加盟店の商品や商材の販売を上げる努力がフランチャイズ本部としては必要となります。


ライセンスパッケージ型は、強い商品や商材を持っているメーカー等が販路を拡大する際には、非常に有効な手法であると思います。有効的な活用ができるような仕組みづくりをされることが期待されます。


今後、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。


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プロフィール

株式会社販路企画
代表取締役 田口 勝

大学卒業後、経営コンサルタント会社入社。マーケティング戦略立案支援、社員研修経験。
㈱セブンイレブンジャパン本部へ転職。店長、SV、マネージャー経験。多店舗展開、フランチャイズ本部展開、 既存店売上利益改善を経験し、中小企業でも具現化できるようにノウハウ化。
株式会社販路企画設立。
フランチャイズ本部構築展開支援、小売業既存店活性化支援、店長・SV研修を実務的な支援を実施。
飲食店、サービス業、小売業多数実績。支援実績300社以上。


【ホームページ】:株式会社販路企画

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