第19回
初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開の失敗の要因は何か？
株式会社販路企画 田口 勝
初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開の失敗の要因は何か？フランチャイズ本部や小売業、飲食業、サービス業から様々な問合せを頂きます。今回は、「フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の失敗の要因は何か？」について解説をしていきたいと思います。
初期段階のフランチャイズ本部は、毎年、フランチャイズ本部が出来てはなくなるということを繰り返しており、弱肉強食のビジネスモデルとなっています。初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開の失敗の要因は何なのでしょうか？
私は、初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開の失敗要因は大きく分けると２つであると思っています。
○加盟店が開拓できない
初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開の多くはこの点を悩むのではないかと思います。
フランチャイズ本部として動き出し、事業説明会やポータルサイト、展示会なども出展するが、加盟候補者を獲得できず、更に、契約まで至らないため、実績も出来ない。実績が増えないため、結局は、更に加盟店が獲得できないということです。
これは、多くは「フランチャイズビジネスモデル」と「自社のビジネスモデル」の問題の２つが要因であります。「フランチャイズビジネスモデル」とは、フランチャイズ本部の役割やフランチャイズ加盟店の役割、加盟金やロイヤリティ等のフランチャイズ本部の収益設定や加盟条件など、フランチャイズとしての取り決めの部分となります。
もう一つは、「自社のビジネスモデル」です。汎用性が長い事業であったり、売上利益の実績が、加盟店が希望する額には程遠い内容であったり、フランチャイズに加盟するに至る魅力がなかったりするところです。
弊社へのご相談の経験上の多くは「自社のビジネスモデルが一般公募で売れる状態にまだなっていない」ということが多いです。
また、フランチャイズ加盟店の開発手法を誤っているという視点で、加盟店が獲得できないということもあります。フランチャイズ本部を構築された方は多くは、大きな費用をかけて本部を構築されている方が多いため、非常にもったいない話です。
○加盟店が儲からない
２つ目は、フランチャイズ加盟店が事前にフランチャイズ本部より提示された売上利益モデルシュミレーション通りに儲からないため、結局、離脱や脱退、訴訟などが発生し、更に加盟店が獲得できないということです。
「加盟店が儲かっているか？」という基準は加盟店経営者の価値観として、様々だと思いますが、価値観の一つの基準は、最初の損益シュミレーションが基準となっています。
加盟店は、損益シュミレーションを確認し、加盟するかどうかを検討しますが、その損益シュミレーションと現実が大きく乖離が出ると、俗にいう「騙された」という意識がどうしても強くなり、離脱や訴訟などに発展するということです。
フランチャイズの加盟店開発活動は、通常の商品のように売り切り営業のようにいきません。最初は、営業でカバーが出来たとしても最終的に拡大が出来ているフランチャイズ本部は加盟店が儲かっています。プレゼンテーションでごまかせる範囲はごくわずかです。
○加盟店が儲からないとどうなるのか？
フランチャイズ本部の収益の仕組みは、初期の加盟金や研修費などの初期の収益部分の儲けとロイヤリティなどのストック型の収益部分の２つになります。
初期の加盟金や研修費については、当然、加盟店が獲得できなければ、入りませんし、ロイヤリティなどは、固定の場合もありますが、売上や荒利を分配する場合が多いですから、加盟店が儲かっていなければ、増えることはありません。つまり、最終的には、加盟店が儲かっていなければ、本部収入は減るという計算になります。
初期収益やストック型の収益が下がれば、当然、本部コストは上がります。そうなると、会社経営の視点からすれば、広告費を下げたり、商品開発ができなくなったりすることになります。そうすれば、加盟店が儲かりにくい結果となってしまいます。更に儲かっていないフランチャイズ本部に加盟する人は減りますので、結局フフランチャイズ加盟店も減るということになります。
○フランチャイズ化成功の秘訣とは？
私は、フランチャイズ化で一番重要なことは、実は契約書でもマニュアルでもなく、「今の自社のビジネスモデルは他人が実業として行っても、儲かるのか？」ここに拘ることが失敗をなくす一番大きな要因であると思っています。
経営は自己責任の世界だから。加盟したらあとは自分で勝手に実施すべきだという考えは、フランチャイズ化を検討している企業や私のような独自のビジネスモデルで経営を行っている人間には当たり前でも、お金を出して加盟しているフランチャイズ加盟店には、当たり前ではありません。
今一度、自社のビジネスモデルは「果たして加盟店が経営を行って儲かるのか？」ということについて検討して頂きたいと思います。そこで重要なことは、加盟した人が高い確率で儲かることと、それは加盟店の経営者それぞれで変わるということでもいけません。
そのためには、「なぜ、自社は儲かっているのか？」の成功モデルの明確化とそれを汎用性と再現性を高めることが一番重要です。加盟店が儲かっているビジネスモデルはば加盟店開発の問題も大きくハードルが下がります。重要なことは「成功モデル」の明確化と汎用性と再現性です。
フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討されている方の参考になれば幸いです。
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《東京事務所》東京都港区浜松町１丁目27-17 三和ビル 4階
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プロフィール
株式会社販路企画
代表取締役 田口 勝
大学卒業後、経営コンサルタント会社入社。マーケティング戦略立案支援、社員研修経験。
㈱セブンイレブンジャパン本部へ転職。店長、SV、マネージャー経験。多店舗展開、フランチャイズ本部展開、
既存店売上利益改善を経験し、中小企業でも具現化できるようにノウハウ化。
株式会社販路企画設立。
フランチャイズ本部構築展開支援、小売業既存店活性化支援、店長・SV研修を実務的な支援を実施。
飲食店、サービス業、小売業多数実績。支援実績300社以上。
【Webサイト】：株式会社販路企画
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