第25回
エリアマネージャーに必要な研修とは？
株式会社販路企画 田口 勝
エリアマネージャー研修はどのような研修やカリキュラム・制度構築が必要なのか？小売業、フランチャイズ本部のスーパーバイザーと同じ役割を小売業、飲食店、サービス業の直営展開ではエリアマネージャーが行います。今回はエリアマネージャーに必要な研修について解説をしていきたいと思います。
なぜエリアマネージャーに研修が必要か？
小売業や飲食業、サービス業で直営展開を実施している企業からお話を聞くと、「既存店の売上が上がらない」や「既存店の売上を上げる経営指導や経営支援を実施しているエリアマネージャーの指導が現場で具現化されていない」「各店舗に成功事例が眠っているのに吸い上げられない」等ご相談を数多く受けます。
これは、一概にエリアマネージャーだけに問題があるわけではないですが、エリアマネージャーに関する実践的な研修が少ないということは大きな要因でもあると思います。また、エリアマネージャーをマネジメントする制度も不完全であるとも思います。こういったことが起因して、上記の課題が発生しているのではないかと思います。
小売業や飲食業、サービス業のエリアマネージャーは、フランチャイズ本部のスーパーバイザーと同じ役割を果たします。店舗の売上利益を改善するためにコンサルティングを通じて数値改善を行う仕事です。
私は過去、フランチャイズ本部のスーパーバイザーやスーパーバイザーを管理するマネージャーを経験した経験と、小売業等のエリアマネージャーの研修や制度構築を過去多数実施した経験から間違いなく言えるのは、「エリアマネージャーによって数値は変わります」これは断言できることです。そのため、エリアマネージャーは、効果的効率的に仕事ができる「エリアマネージャー制度」とその中でエリアマネージャーが最大限のコンサルティングを発揮できるように「エリアマネージャーの教育を行う研修」が必要であると思っています。
弊社は、3店舗程度の企業から上場企業、海外企業からもこれまで数多くのエリアマネージャーやスーパーバイザー制度の構築や教育の依頼を受けて実施してきました。各規模や業種によってエリアマネージャーの役割は変わってきますし、エリアマネージャーのマネジメント方法も変わりますが、エリアマネージャーやスーパーバイザー研修の実施受講人数は延べ5,000人は超えます。その結果、間違いなく言えるのは、「エリアマネージャーには実践的で効果的な研修を受けていない」というのが原因であると考えております。
そのため、エリアマネージャーに課題を感じている企業様は、まず、エリアマネージャー制度の見直しとエリアマネージャーに実践的で効果的な教育を施すことがまずはご検討されることをお勧めしております。
エリアマネージャーに必要な研修とは？
エリアマネージャーには、最初にエリアマネージャーの制度構築することが重要です。エリアマネージャー体制とは、次の体制を作り、本社や本部がエリアマネージャーをマネジメントする体制できる体制を構築や教育をすることです。
◯エリアマネージャーの仕事と役割
◯エリアマネージャーの組織体制と担当店舗数
◯エリアマネージャーの経営指導方法決定
◯業種業態にあったエリアマネージャーの経営指導の内容の型
◯エリアマネージャーの選定基準・エリアマネージャーの育成方法・目標とＫＰＩ・エリアマネージャーの評価
◯エリアマネージャーへの情報共有・成功事例の共有・検証評価・各店舗からの要望収集の場の設定
更に上記の制度を構築の上、下記のエリアマネージャーに向けた教育が必要となります。エリアマネージャーが店舗のマネジメントを行い数値改善を行うための体制や必要な教育となります。
◯エリアマネージャーの仕事と役割（マインドセット）
◯エリアマネージャー行為計画の設定と月間行為計画・個店改善計画の策定
◯臨店・打合せ目的の設定と目的に応じた事前準備手法
◯データ・財務分析手法・商圏調査・競合調査分析手法
◯成功モデルの徹底状況の確認（商品・運営・販促）と助言の手法
◯重点課題改善事項の現場の状況の確認と助言の手法
◯遵守事項の実施状況の確認と手法
◯コンサルティング手法（コミュニケーション、問題収集分析解決、成功事例収集共有、個店問題の対応、店内体制の構築方法）
上記の体制の教育とスキル向上の教育が必要なります。自社のエリアマネージャー制度及び教育体制を上記の項目に照らして、課題はないかを検証し、その部分を重点的に構築や研修をすることで改善が可能であると考えております。
スーパーバイザー（エリアマネージャー）体制構築及び研修のメリット
弊社のスーパーバイザー（エリアマネージャー）の体制構築や教育を実施することのメリットは次の通りです。
◯エリアマネージャーの指導で直営店の売上利益が改善する
◯本部や本社の方針や戦略・計画の徹底ができる
◯エリアマネージャーの指導で現場の個別の課題の改善ができる
◯売上・利益が改善し、個別の課題が解決されるので、店長・従業員の満足度が上がる
◯エリアマネージャーが各店舗の成功事例や要因を収集したり、現場からの改善提案を収集できることで経営ノウハウが蓄積される
◯直営店の課題が解決されると経営陣が将来の売上利益をつくる仕事に専念できる
既存店の売上利益改善、エリアマネージャーの育成に課題を感じている方は、エリアマネージャー制度の構築や教育を再度見直しをされることをお勧めします。
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【コラム配信企業概要】
株式会社販路企画
[本社]福岡県福岡市博多区寿町3丁目4-16 ｴﾚｶﾞﾝｽ南福岡駅前（古賀ビル）601号
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[東京事務所]東京都品川区東五反田１丁目６−３ いちご東五反田ビル３階 プレミアムオフィス内
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プロフィール
株式会社販路企画
代表取締役 田口 勝
大学卒業後、経営コンサルタント会社入社。マーケティング戦略立案支援、社員研修経験。
㈱セブンイレブンジャパン本部へ転職。店長、SV、マネージャー経験。多店舗展開、フランチャイズ本部展開、
既存店売上利益改善を経験し、中小企業でも具現化できるようにノウハウ化。
株式会社販路企画設立。
フランチャイズ本部構築展開支援、小売業既存店活性化支援、店長・SV研修を実務的な支援を実施。
飲食店、サービス業、小売業多数実績。支援実績300社以上。
【Webサイト】：株式会社販路企画
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