「一つお聞きして良いですか？」
「もちろん、何なりと。」
「私はもともと法律事務所に勤めていましたが、先ごろ独立して行政書士としての業務を開始しました。法律事務所でそれなりの実績を積んできたので法的手続きに関する知識やノウハウについては自信があるのですが、なかなかビジネスに繋がりません。どうすれば良いのでしょうか？」
「私の仕事」を考える
「あなたの仕事は何ですか？」
「先ほども言ったように、行政書士です。」
「それをもっと分解してみましょう。行政書士の仕事には、何がありますか？」
「行政書士の仕事は、お客様が専門的な法律的文書を作成しなければならない時に、その作成を手助けし、時には代行することです。」
「それだけですか？」
「それだけです。」
「というより、それ以外の表現はありませんか？あなたが行なっている仕事が、お客様の何に役立つかということです。」
「ご質問の意味が、よく分かりません。」
「お客様が欲しいのは法律的な文書ですか？それとも、その文書があることによって得られる業務の遂行とか、安心感などですか？」
「それは、業務の遂行とか、安心感などだと思います。でも、私の仕事がそれを実現するというのは、少しおこがましい気がします。そういう効果は、例えば会計支援や労務支援などの専門家とタイアップして、初めて生まれてくることだからです。」
「とても良いことに気がつかれました！」
「は？」
お客様にベネフィットを訴える
「お客様が欲しいのは法律的な文書ではありません。その文書があることによって得られる業務の遂行とか、安心感などです。そちらを訴えなければ、お客様は『それを欲しい』とは思わないのです。」
「確かに。でも、先ほども言いましたけれど、私だけでそれをなし得る訳ではありません。他の専門家とタイアップして、初めて生まれてくることなのです。」
「では、どうすれば良いのですか？」
「どうすれば良いのでしょうか？」
プロフェッショナル
「ドラッカーは何と言っていると思いますか？」
「えっ、ドラッカーが行政書士の仕事について、儲け方を教えているのですか？」
「いや、さすがのドラッカーも、行政書士さんの儲け方についてアドバイスしている訳ではありません。しかし、自分の仕事だけでは顧客の満足をうまく実現できない場合の対処法について、アドバイスしています。」
「えっ、そうなのですか？」
「ドラッカーの著作のうち『プロフェッショナルの条件』は読んだことはありませんか？」
「ありますが、あまり記憶には残っていません。あれは、例えばコンピューターのプログラマーなど、本当に『プロフェッショナル』と言われている人向けに書いたものだと思っていました。」
「そういうあなたも、プロフェッショナルですよ。専門分野のエキスパートなんですから。そして、先ほども申したように、自分だけでは顧客の満足をうまく実現できないという性質を持った仕事に従事しているという意味でもあります。」
「悔しいけど、確かにそうです。」
ベネフィットを生むネットワークを形成する
「では、お客様はどうやって、自分の満足を得ていると思いますか？」
「いろいろなプロフェッショナルの仕事を複合的に受けることによってでしょうね。」
「それをお客様自身でやるとなると、かなり大変そうですね。」
「気が遠くなりそうです。どうしたら良いでしょうか？」
「そういう、色々なプロフェッショナルを一堂に集めておき、必要に応じて専門家を組み合わせて提供するというサービス方法があります。」
「理想的ですが、そんなこと、可能なのでしょうか？」
「中川さんも、よく見かけている施設ですよ。病院です。」
「なるほど。内科や外科のドクター以外に、放射線技師やリハビリテーション療法士、そして看護師などの専門家を取り揃えて、必要に応じてチームを編成し、各人が専門分野で全力で取り組んでもらうことで、顧客満足を実現している訳ですね。」
「そうなんです。行政書士の仕事の場合、病院のような施設を作るのは難しいかもしれませんが、お客様が目指す成果を得てベネフィットを感じてもらえるように、専門家のネットワークを形成するのはどうでしょう？」
「確かに、その方法はありますね。そうやって連携すれば、お客様に満足してもらうことができると思いました。」
「ぜひ、試してみてください。」
