「ドラッカーは、マーケティングが販売を不要にすると言っていると聞きました。」
「仰るとおりです。良く、ご存じでしたね。」
「起業したばかりで、自分の製品やサービスを知ってもらうこと自体がとても困難な者にとって、販売が不要だという言葉はとても魅力的に映ります。一方で、それが無理なことも知っていますが。」
「どうして販売を不要にすることが無理だと思われるのですか？」
「だってそうではないですか。ビジネスで一番、大変なことは、買ってもらうことなんですよ。それが不要になるだなんて、世の中、そんな楽なものではありません。」
「では、マーケティングが楽だと？」
「そうではないのですか？」
「ドラッカーは、販売よりマーケティングの方が楽だとか、やはり販売の方が楽だとかについて、述べている訳ではありません。言っているのは、マーケティングが販売を不要にするということだけですよ。」
「確かにそうかもしれませんが、私にはこの言葉は、辛い販売から逃避したいという私たちの気持ちにつけ込んで、さも楽ができるようにドラッカーが騙しているように感じていました。」
「だから、そのような読み方はドラッカーの意図ではないのです。ドラッカーの趣旨は『販売ではなくマーケティングを心がけなさい。それが根本的な解決策だからです』と言いたかっただけだと思います。」
「仰る意味が分かりません。教えてもらえませんか？」
販売：見当違いの努力？
「ドラッカーの言葉の出発点は『販売とは、時には見当違いな努力になりがちだ』ということだと思います。」
「何ですって！販売が見当違いだなんて、ドラッカーの指摘の方が見当違いだと思います。」
「そうですか？では、考えてみてください。あなたがお近付きになりたい人が、他人の方が好きなようです。その時あなたは、どうしますか？お金をかけてドレスアップして訪問し、自分の方が他の競争者よりも魅力だとアピールし、自分と付き合うとどんなに得かを印象付けようとするでしょうか？」
「その方法は、多くの場合、逆効果でしょう。それよりも、私について快く思っていない理由を知り、それを改めた方が良いと思います。」
「そうなんです。今、あなたが言われたことが、ドラッカーの言うマーケティングなのですよ。」
「えっ、そうなんですか？とすると、自分を快く思っていない相手に切り込んでいき、アピールすることを販売と言っているのでしょうか？」
「まさに、その通りです。」
見当違いに努力や資源をつぎ込むな
「今の例えは印象的ですね。販売が見当違いな努力になりがちだということ、よく分かりました。」
「ご理解頂けて良かったです。あなたが『これはすばらしい商品だ！サービスだ！』と思っているのに、お客様が買ってくれないという場合、理由があります。その理由を解決しないで売ろうと努力すると、その努力は見当違いなものになりがちだとドラッカーは指摘したのです。」
「資源や時間の浪費になる訳ですね。」
「それよりも、私の商品やサービスを買ってくれない理由を問うて、それに対応した方が良いと、ドラッカーは言いたかったのです。」
「自分の売りたいものを顧客が買ってくれる理由を作ることが、ドラッカーのいうマーケティングなのですね。」
「仰るとおりです。」
ドラッカーの言葉を実践する
「とすると、どうしたらドラッカーの言葉を実践したことになるのでしょうか？」
「顧客から答えを得る努力をすることでしょうね。」
「アンケートを取るのですか？」
「それも、あると思います。でも、アンケートを取るだけではありませんね。顧客を観察することも、できると思います。」
「今流行のビックデータですか？」
「それも一つの方法ですね。最近では、今までなかったようなデータが手に入り、商売に活用できると聞いています。」
「検討してみることにします。」
「一方で、原始的な方法も有効だと思いますよ。」
「どんな方法があるのですか？」
「私が若かった頃には、流行っている同業他社さんを研究させてもらいました。そうすると、お客様が何を求めているのか、私にはなく、同業他社様にある何を欲しがっているのか、よく分かったのです。」
「そうすることが、私が選ばれる理由を作っていくことに繋がるのですね。」
「そうです。是非、マーケティングを出発点にしてみてください。ドラッカーの言葉が実感できると思いますよ。」
