営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第8回

あなたの会社の「セールスのツボ」は何ですか?

 

松下幸之助氏、曰く、「経営者は、いつも将来というものが頭にないといけない。そのうえで、今どうしたらいいのかを考えるのが、経営者としての発想である」。
セールスプロセスを設計してゆく上で、重要な考え方は、<目標から逆算する思考>です。

先日も自動車ディーラーのトップセールスマンの方とお話しする機会がありました。その際に、車を売るコツをお聞きしたところ、「車を売ろうと考えるのではなく、まずは試乗してもらおうと考える」ことが大切だそうです。他の自動車ディーラーのトップセールスマンからも同様のお話をお聞きしておりますので、本当です。つまり、自動車における「契約」「受注」という結果の前に、ある種"セールスのツボ"として「試乗」というセールスプロセスがあるということです。「試乗」さえしてもらえれば、6~8割のお客様が購入してくださるそうです。

以前、ウェディングプランナーのトップの方に、挙式や披露宴を売るコツをお聞きしました。コツは、決めてもらうよりもまず、「仮予約」を頂戴することが大事だそうです。つまり、ウェディングにおける「契約」「受注」という結果の前の"セールスのツボ"として、「仮予約」というプロセスがあるそうです。

ゼクシィの調査によれば、1組のカップルが見学する会場の数は3~4件だそうです。普通に考えれば、成約率33.3%~25%ということになります。ところが、「仮予約」をして頂いたお客様の成約率は、70%を超えるそうです。だからこそ、接客するウェディングプランナーは目を¥マークにして接客することなく、最低でも「仮予約」を入れておいてもらおうと心がけることが大切なのだそうです。

こうしたセールスのツボは、どのような営業スタイルの会社にも存在します。トップセールスマンは全員意識して行動できています。「どうすれば、その得たい結果が得られるのか?」という逆算思考によりそれを導き出すのです。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

 
 

プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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