営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第15回

営業目標予算達成の為に必要な「4つ」のこと

 

ソフトブレーン・サービスの野部です。前回の復習から始めましょう!

前回、目的地に辿り着くためには、「4つ」必要な事があると書かせて頂きました。
1つ目が、目的地が明確であること
2つ目が、目的地までの道筋が見えていること
3つ目が、しっかりとやるべきことを実行すること
4つ目が、適宜、軌道修正すること

これは、営業で目標予算を達成する場合に関しても、同様のことがいえます。
1つ目が、目標とする「年間予算」が明確であること
2つ目が、「月次予算」化し、さらに具体的「施策」や「アクションプラン」に落とし込み、最終的に必要行動量まで落とし込まれた行動計画があること
3つ目が、実際に、「行動計画」を忠実に遅延なく実行すること
4つ目が、計画通りに上手く進捗しない場合、適宜、修正プランを新たに立案すること

前回までに記載させて頂きました、G-PDCAでいえば、
1、G(ゴール、目標)
2、P(プラン)
3、D(実行)
4、C(検証)⇒A(改善)⇒P(再プラン)
となっています。実は、この「4」が=「営業会議」なのです。

営業会議とは、報告会や営業マンに気合や根性を注入する機会ではなく、G-PDCAの中の「C(検証)⇒A(改善)⇒P(再プラン)」を実行するための会議、つまり、新たなプランを創り出す会議なのです。それゆえ、人によっては、営業会議を「CAP(キャップ)会議」と呼ぶほどです。

■G-PDCAのポイント・注意点■

・GoalとPlanは異なる  : Goalを期間や人数で割ったものをPlanとはいわない。
・Plan=具体的行動(量、期日) : 具体的行動内容、行動量、期日が含まれるPlanでなければならない。
・PlanなくしてCheckなし : 明確に実行判定可能なCheckができるような計測できるPlanでなければならない。
・営業会議=CAP会議 : Goal達成に向けた軌道修正のためのCAPを行うのが営業会議の位置づけである。

よく「PDCA!PDCA!」と聞きますが、弊社では「G-PDCA」を推奨しております。
では、また次回。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」


HP:一般財団法人 プロセスマネジメント財団

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