営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第14回

「計測」はすべての原点

 

KPIについて数回に渡り、お話をさせて頂きましたが、最後に、一言お伝えします。

いずれにしても、「計測」はすべての原点です。KPIを設定しても、計測しなければ何の意味もありません。ちなみに、例えば、あなたはジャンケンをする際に、グーでもパーでもチョキでもどれも勝率は変わらないとお考えではないですか?

ある調査によれば、1万回のジャンケンを調査してみたところ、グーを出す確率は35.0㌫、パーを出す確率は33.3㌫、チョキを出す確率は31.7㌫だったそうです。

この調査結果を知った今、あなたが今後ジャンケンの勝率を引き上げるために何を出しますか? パーが最も勝率が高く、負ける確率が低いわけですから、たった数㌫の違いだとバカにせずにパーを出し続けることが良いということになります。

実際、営業において、マーケティング施策として、たった数㌫の違いでも最もマーケティング効率が良いものに可能な限り100㌫集中投下するわけですから、この数㌫は全くバカにできません。

今日から、計測することを開始してください。もし計測しないなら、それは体重計や体脂肪計なしにダイエットをしようというのと何も変わらないですから。

目的地に辿りつくために4つ必要なことがあるといわれます。4つとは何だと思いますか?

■目的地に辿り着くために必要な4つのこと■

1、目的地が明確であること
2、目的地までの道筋が見えていること
3、しっかりとやるべきことを実行すること
4、適宜、軌道修正すること

旅行で例えれば、
1、行き先が明確であること
2、ルートや乗り換え、時刻表(スケジュール)が明確であること
3、予定されたスケジュール通りに行動し、乗り遅れることなく行動すること
4、万一、交通機関の遅延が発生してしまった場合、次の便を活用した新たな計画を立てること

カーナビなどをお持ちの方ならば、イメージできると思います。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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