営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第2回

プロセスマネジメントの必要性

 

前回のコラムでは、「世界で最も長時間働いているが、ストレスは感じにくい国、日本」という内容を書かせて頂きました。いよいよ本題の「ステップ1、結果だけを見ていても目標予算は達成しない:プロセスマネジメントの必要性」について触れたいと思います。

と、その前にもう1問だけ。

【問題3】 日本のどのような職種の方が、長時間労働になっているのでしょうか?

職業別男女別で見ると、男性では、「販売職・サービス職」「ホワイトカラー」「経営者・管理職」が長時間労働となっている割合の高いベスト3です。女性では、「ホワイトカラー」が他の職業より突出して高いそうです。

つまり、営業職の方、経営者・管理職の方がどうも長時間労働に悩まれているようです。

長時間労働から抜け出すために、どうすれば良いでしょうか?

私共が考える結論は、こうです。

普通の人が普通に働いて成果の出せる『売れる仕組み』づくりが必要だと思います。優秀な人材だけ集めても、上手く機能しなくなります。パレートの法則(2-6-2の法則)によれば、優秀な2割・普通の6割・ダメな2割の割合は、アリの世界でもあまり変わらないようです。だから、優秀な人だけを集めようとしても、必ずその中でまた2-6-2になってしまうそうです。それゆえ、普通の人が普通に働いて成果が出せることが必要なのです。

「企業が経営戦略を実行する上で必要な要素は、『資源』『プロセス』『価値基準』である。」
(ピーター・F・ドラッカー)

営業部門に置き換えた場合、「人」「仕組み」「ビジョン」が営業部門を強くする上で必要だというわけです。「人」を大切にし、人材育成に力を入れている会社もあれば、企業理念や中期経営計画など「ビジョン」を明確にしている会社もあると思います。しかし、「仕組み(プロセス)」作りが後回しになっているという会社も多いのではないでしょうか。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

 
 

プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」


HP:一般財団法人 プロセスマネジメント財団

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