営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第7回

「プロセスマネジメント」だけでは業績が上がらない?!

 

「プロセスマネジメント」という言葉を聞いたことがあり、仕事を"分解"することに取り組まれている会社も多いかと思います。

しかし、それだけでは、「プロセスマネジメント」で業績をあげることはできません。
面白い調査結果があります。ソフトブレーン社による調査結果によれば、「プロセスマネジメント」を聞いたことがあり、または、実施していても、なかなか成果のあがらない企業の多くは、ただプロセスを分解しているだけであり、それだけでは、 あまり収益向上は望めない、という事実を示しております。

『営業プロセスを分解して活動している企業は、全体の60.5%。但し、分解されたプロセスを意識して活動しているだけでは、あまり収益との相関性は見られなかった。分解された営業プロセスを見える化し、改善する「プロセスマネジメント」の仕組みを構築している企業(55.0%)は、そうでない企業(45.0%)と比べて、増収増益予測傾向が10%以上高い。KPI(key performance indicator 重要業績評価指標)を定めてプロセスマネジメントを実施できている企業(45.5%)は、そうでない企業(54.5%)と比べて、増収増益予測傾向が10%以上高い』
(【調査報告】ソフトブレーン、営業の見える化について実態調査~ 営業のプロセスマネジメント実施は企業収益に影響を与える結果に ~より)

つまり、「プロセスマネジメント」の第一歩は、営業プロセスを「分解」することではありますが、それだけでは業績向上には直結しません。

業績向上のためには、さらにもう1歩進めて、どう仕組みにするのか、どうマネジメントするのか、そして、どう目標を達成するのか、が大事だということなのです。

以上を踏まえて、「プロセスマネジメント」に取り組む上で、非常に重要な考え方が1つあります。それは、<目標から逆算する思考>です。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

 
 

プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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