営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第3回

結果が出ないのは、能力が足りないからではない

 

米国での調査によれば、業績があがらない要因は、「能力が足りない」とか「報酬や評価がない」といった要因より、「仕事の進め方が分からない」とか「目標や役割の認識不足」といった要因の方が主要因となっているという結果が出ております。

実際、営業においても結果ばかりを求めるがゆえに、仕事の進め方が曖昧になったり、目標や組織の中での役割が曖昧になったりし、業績が向上しないことがあります。だからこそ、業務の進め方をプロセスに分解し、組織の中での役割を明確にし、組織で目標を達成することが大切なのです。

「分解」という漢字は、<分ければ、解る>と書きます。逆に言えば、分けなければ分からないわけです。

「分解」についてクイズです。

【問題】 次の設定を行動分解をしてください。

目の前に「冷えたビンビール」と「冷えたグラス」と「栓抜き」があります。
誰でもおいしいビールが注げるように、グラスにビールをおいしく注ぎ終えるまでの行動を分解してみましょう。

いくつに(行動)分解できますか?

5個以内の人もいれば、10個以上に分解できた人もいらっしゃると思います。
無意識で行動していることを、敢えて意識的に行動分解しようとすることはなかなか難しいことです。

ちなみに、先にお断りしておきますが、正解はありません。
多ければ多い方が良いとは一概に言えません。皆様の抱えている組織のメンバーによって、適正な分解量は異なります。

仮に、ビアマイスターばかりの組織であれば、「栓を抜く」「注ぐ」の2つだけで問題ないと思います。しかし、組織の中に、ビールに関して新人や若手がいたりしたら、誰でもおいしいビールが注げるようにという観点で言えば、もう少し細かく分解してあげないと分かりにくいと思います。
ちなみに私共の模範解答は20以上の行動に分解しております。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」


HP:一般財団法人 プロセスマネジメント財団

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