営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第4回

間違った行動分解とは

 

【問題】 次の設定を行動分解してください。

目の前に「冷えたビンビール」と「冷えたグラス」と「栓抜き」があります。
誰でもおいしいビールが注げるように、グラスにビールをおいしく注ぎ終えるまでの行動を分解してみましょう。

多く分解出来れば良いとは一概に言えない。抱えている組織のメンバーによって、適正な分解量が異なる、というところまで前回お話をさせて頂きました。

問題を実施すると、びっくりするような回答が出てくることがあります。よくある間違いは大きく分けて4つです。

1、ゴールを間違える人
この行動分解のゴールは、おいしいビールを注ぎ終えることです。
問題文で、わざわざ「注ぎ終えるまで」とお伝えしているにも関わらず、最後が「グビグビと一気に飲み干す」などとしてしまう方がいらっしゃいます。

2、スタートを間違える人
問題文で『目の前に「冷えたビンビール」と「冷えたグラス」と「栓抜き」があります。』
とお伝えしているにも関わらず、なぜか 「1.グラスを冷やす」 という人がいらっしゃいます。

3、「栓抜きで栓を叩く」という人
私共のお客様に大手ビール会社様がいらっしゃいますが、「栓抜きで栓を叩く」ことはお止め頂きたいとのことです。理由は、味に何ら影響はないし、場合によってはガラスの破片がビールに混入してしまい危険性があるそうです。結論として、目的に対して無意味な行動をしていることになります。

4、ビールの注ぎ始めにグラスを斜めにする人
実は、注ぎ始めはグラスを垂直にするのが美味しいビールを注ぐコツだそうです。
最初に、意図的に泡を立てて、時間の経過と共に炭酸ガスがグラスから抜けないようにする。実は、私もビール会社のお客様より教わるまでは、知らなかったのですが…。

この話を 『営業』 に置き換えてみると、どうなるでしょう?

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」


HP:一般財団法人 プロセスマネジメント財団

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