営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第10回

そもそも「KPI」の設定が間違っている?

 

前回お話をさせて頂いた「KPI」、適切な指標として設定してゆくために、どんなことを考えればよろしいでしょうか?

例えば、前年度目標予算を達成しなかった会社の経営者と営業マネージャーがご相談に来られました。「部下には1日3件訪問するように指導してます」ということだったのです。私が「なぜ1日3件なのですか?」と尋ねると、「いや、なんとなく3件くらい回れていれば結構頑張っている方かなと思ったので」とのことで、全く根拠がありませんでした。

目標から逆算してみると、実際には、「1日3.7件(≒4件)訪問」しないと目標達成できなかったのです。部下はやるべき行動を実行してきたわけですから、ある意味、目標達成できなかったのは、営業マネージャーによる責任が大きいものとなります。

さて、このようなことが起きぬよう、経営者や営業マネージャーは目標から逆算して考えなければなりませんが、どうすれば良いのでしょうか?

【練習問題】です。
営業マン数8名、月間目標受注額=5000万円、平均受注単価=200万円のある会社があったとします。

その会社の営業プロセスをシンプルに分解すると、(1)初回面談→(2)ヒアリング→(3)提案・見積もり→(4)受注、という4つになっています。

初回面談からヒアリングに至る歩留まり率「案件化率」=20%、ヒアリングから提案・見積もりに至る歩留まり率「見積率」=80%、提案・見積もりから受注に至る歩留まり率「成約率」=30%だったとします。

この会社の「KPI」を「1日当たりの訪問件数」「1週間当たりの見積もり件数」で設定する場合、それぞれ、どうなりますか?
※ただし、小数点以下は切り上げて整数で解答してください。また、前提として、商談期間は1カ月以内、1カ月間の営業稼働日数は20日間、各プロセスにおける必要訪問回数は1回とします。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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