営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第11回

目標から逆算してKPIを設定する方法

 

【前回の問題】
・営業マン数8名、月間目標受注額=5000万円、平均受注単価=200万円のある会社
・営業プロセスをシンプルに分解すると、(1)初回面談→(2)ヒアリング→(3)提案・見積もり→(4)受注、という4つ
・初回面談からヒアリングに至る歩留まり率「案件化率」=20%
・ヒアリングから提案・見積もりに至る歩留まり率「見積率」=80%
・提案・見積もりから受注に至る歩留まり率「成約率」=30%

この会社の「KPI」を「1日当たりの訪問件数」「1週間当たりの見積もり件数」で設定する場合、それぞれ、どうなりますか?
※小数点以下は切り上げにて整数で。
※前提として、商談期間は1カ月以内、1カ月間の営業稼働日数は20日間、各プロセスにおける必要訪問回数は1回とします。

【解答解説】
考え方の基本は「目標からの逆算思考」です。具体的にいえば、目標となる受注金額を何らかの件数や社数に置き換えます。その上で、各歩留まり率から逆算して、必要行動量を算出するのです。

○例えば、この場合は以下の図のようになります。
(4)受注 =5000万円÷200万円=25件
   ↑
  「成約率」=30%
   ↑
(3)提案・見積もり =25件÷30%≒84件
   ↑
  「見積率」=80%
   ↑
(2)ヒアリング =84件÷80%=105件
   ↑
  「案件化率」=20%
   ↑
(1)初回面談 =105件÷20%=525件

○それゆえ、計算式および解答は次のようになります。

■「1週間当たりの見積もり件数」
84件÷4週÷8名=2.625件≒3件

■「1日当たりの訪問件数」
84件×1回+105件×1回+525件×1回=714回の訪問
714÷20日間÷8名=4.4625件≒4.5件(≒5件)
どうですか? 目標から逆算してKPIを設定する方法についてご理解いただけましたでしょうか? 次回は、プロセスマネジメントの「KPI」の設定方法について、さらに実践的に詳しくお話しします。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

 
 

プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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