はじめての起業 成功の秘訣

第36回

営業経験がなくても起業で成功する3つの法則

坂本 憲彦 2020年9月30日
 


皆さん営業というと、どのようなイメージを浮かべますか?

「ノルマがきつい」

「いつも数字に追われていてストレスが溜まる」など


あまり良いイメージではないかもしれません。

確かに営業においてはそのような一面もあります。


しかし営業はビジネスをする上で必ず必要になってきます。

それは起業をする上でも避けて通ることはできません。


営業経験がない方ですといざ起業するといっても、営業活動が出来るだろうかと不安になるのは当然です。

やったことがないこと、知らないことは誰だって不安になります。


そこで必要なのは営業とはどんなものかを知ることです。

営業とは何かを知ることで商品が売れる、集客できる仕組みが作れます。


そうすることで営業経験がなくても起業で成功することができます。


今回は立志財団理事長の坂本憲彦先生より「営業経験がなくても起業で成功する3つの法則」と題してインタビューした内容についてお伝えします。


ご参考になりましたら幸いです。


お客様との信頼関係の作り方




まず営業において何より大切なのはお客様に好かれること、いわゆる信頼関係を築くことです。

なぜなら人は嫌いな人から商品やサービスを買いたくないからです。


例えば「あのレストランは味がおいしいけれど、店員の態度が悪いから行きたくない」と思った経験がある方もいらっしゃると思います。


人は商品を買うときは感情で動くので、「誰から買うか」「どこで買うか」ということがとても大切になります。


お客様と共感できるもの「ラポール」を探す

では信頼関係を築くためにはどうすればいいのでしょうか?

それはお客様と共感できるものを見つけることです。


お客様も会ったばかりでは営業=押し売りをされると警戒していますから、まず始めに警戒心を解く必要があります。


このようにお客様の警戒心を解き、信頼関係を築いていくことを心理学の言葉で「ラポール」といいます。

売れる営業は「ラポール」を自然と行うからこそ、お客様との信頼関係を築けます。


「ラポール」の方法やテクニックはたくさんありますが、その中でもオススメなのが7歳以下の幼少期の記憶を共有することです。

なぜなら7歳以下の幼少期は行動範囲が狭く、経験が似てくるためお互いに共感しやすいのです。


大人になるにつれて行動範囲が広がりお互いの共通項目が少なくなりますので、7歳以下の記憶や体験について触れてみることです。


効果的な方法としてはこちらから話の中に幼少期の体験を語りながら、お客様との共感できるものを見つけていくのがいいでしょう。


お客様の方から自発的に話してもらうためには、まずこちらから自分の情報を開示してお客様との距離を縮めていきます。


あなたの情熱や思いをstoryで伝える


さらに信頼関係を築いていくためにはお客様の感情に訴える営業をしていきましょう。

では、感情に訴える営業とはどのようにすればいいのでしょうか?


それはあなたの情熱や思いをstoryで伝えることです。


昔から神話などはstoryで語り継がれています。

それはstoryには人の記憶に残り、人を動かす力があるからです。


これからstoryの作り方のポイントをお伝えします。

それはあなたの実現したい未来(ビジョン)とあなたの過去をstoryでつなぐことです。


あなたの過去の経験が理想の未来を作るからです。


例えば未来を自由になりたい人は過去に不自由な経験をしたから、自由になりたいと考えます。過去の経験があってこそ未来につながるのです。

そしてそのstoryを作り上げることで、あなたがなぜその商品やサービスを提供したいのかが見えてきます。


それがあなただけの情熱や思いとなり、そのstoryを人に伝え、理解し共感してもらうことで応援してもらえます。


自分史をつくり、生まれてからの出来事をすべて見つめ直してみましょう。

以外にもあなたが一番辛かった経験があなたの情熱や思いの源泉となっています。


ぜひあなた自身の過去から未来へとつながるstoryを作ってください。

それが情熱をもって相手に伝わることで信頼関係を築くことができるでしょう。



「リサーチ」を行って、お客様の悩みを徹底的に知る




信頼関係を築けるようになってきたら、次は営業をする上で大切になる「リサーチ」を行いましょう。


「お客様の今の悩み」や「今後どうなりたいのか」「なぜそうなりたいのか」を知ることが大切です。



リサーチ力をつける

起業で成功するためにはその商品やサービスを充実させることも必要です。しかし売り手にとっては商品やサービスの開発に集中しすぎてしまい、お客様の悩みに鈍感になってしまう傾向にあります。


例えばあなたが英会話教室をやりたい場合「お客様の心理は英語がペラペラになりたい」「英会話を楽しみたい」のであって、英会話教室が欲しいわけではないのです。


あくまでそれを通して「お客様は何を解決したいのか」「何を得たいのか」を知ることが大切になります。


そこで必要になってくるのがリサーチ力です。多くの人が自分の頭で考えてしまいがちですが、前段階としてお客様の状況や悩みを多く仕入れることが大切です。


「お客様のここがうまくいっていない」「ここが知りたいなど」などその本音を聞きましょう。その答えがお客様を獲得できる、集客できるチャンスとなります。


さらにある程度の購入者や集客がある場合はリサーチ方法も変えて、「なぜ商品を買ってくれたのか」「購入前の悩みと購入後の状況の変化」「誰に進めたいか」などがわかると自社の強みがわかってきます。


買う前の人は比較検討しているので、他の購入者がなぜその商品を選んだのかという情報が知りたいのです。


これらを満たすことでお客様の購買意欲があがります。

そこで集めた情報を文章にして、それを解決できますと伝えることで売れるようになります。


ネットの検索キーワードも重要です。お客様がどういうキーワードで検索し、商品を知ってくれたのかをリサーチしましょう。そうすると自分で考えていたキーワードではなくて、思いがけないキーワードがヒットすることを見つけることもあります。


繰り返しリサーチを行い、集客力をあげていきましょう。


直接会って聴く


リサーチで一番効果的な方法はお客様と直接会うことです。

直接会うことでお客様の表情やしぐさから言葉だけではない本音の部分が見えてくるものです。


例えば懇親会やお茶会、雑談の中から聴いてもいいでしょう。

そのようなお客様のちょっとしたしぐさや言葉から深くリサーチしていきましょう。


テスト販売を行う


営業経験がなくても起業で成功するためには実際に行動に移してみることです。

いきなり本格的に行うのではなく、始めはあまり予算をかけないテスト販売を行いましょう。


最大のリサーチはテスト販売です。まずそこからお客様の反応を見ながら、「この商品やサービスはいくらなら買いますか」とアンケートを取り、リサーチしていきましょう。


そこでいかに改善できるかがポイントになります。

うまく売り上げている人や集客できる人は何回も何回もリサーチして改善しています。


最低300回は改善する気持ちで取り組みましょう。


そしてある程度売れるようになったら広告をつけて本格的に売り出してみる。

このように段階的に行うことがベストです。


営業活動をできる環境と仲間をつくる



起業で成功するためには何回もリサーチして改善することが必要になります。

始めからうまくはいかないものです。


時にはうまくいかない状況を目の前にして挫けそうになることもあるでしょう。

しかし起業で成功するためには継続することが不可欠です。


そのためには営業活動できる環境と仲間をつくることが大切です。


意志ではなく環境をかえる

何をするにも継続することが大切です。何度も続けていくことで自分のやり方が見つかります。そして結果がでるようになり実績がついて、起業でも成功していけるでしょう。


では人はなぜ継続できないのでしょうか?


それは自分の意志を変えれば継続できると思ってしまうからです。

確かに意志は大切ですが、始めから意志が強い人はほとんどいません。


特に起業したばかりの始めの段階では意志力をつけるより、環境を変えてしまうことをおススメします。


同じ志を共有できる仲間を持つ

では環境を変えて営業活動を継続するためには何が必要でしょうか?

それは同じ志を持った仲間をつくることです。


悩みを共有し励まし合い、切磋琢磨していく、そしてお互いが志をもった仲間です。


例えば朝早く起きる場合、仲間をつくって皆で時間を共有することです。

そこには自分が言葉にして宣言した責任感が生まれるため、約束を守ろうと行動します。

それを継続することで自信もつき自然と朝早く起きることができます。


また同じ志を持った仲間がいることで、挫けそうな時も悩みを相談できます。

時には手助けをしてお互いを助け合うこともできます。


そうすることで諦めずにお互いの志に向かって着実に進んでいくことができます。

起業で成功するためには自分の意志だけではなく、環境を変え同じ志を共有できる仲間を持つことです。


まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回は営業経験がなくても起業で成功する3つの法則についてお伝えしました。


大切なのはあなたの情熱、思いの強さです。


あなたのstoryから導き出された情熱や思いの強さが起業で成功するために必要です。

その根幹があって始めて「ラポール」「リサーチ」「志ある仲間」が活きてきます。


そして諦めずに継続して行動できるのです。

 
 

プロフィール

一般財団法人 立志財団
理事長、株式会社ナレッジアクション代表取締役 坂本 憲彦

起業家教育の専門家。
1975年、和歌山県生まれ。
一般財団法人 立志財団 理事長、株式会社ナレッジアクション代表取締役。

下関市立大学を卒業後、西日本シティ銀行に入行。6年間、法人・個人向けの融資や営業を担当する。30歳で独立し、ビジネススクール、速読講座、飲食店、貸会議室などを立ち上げ年商5億円まで成長させる。また、10年以上にわたり、1万人以上の起業家の指導を続けている。

自社開催の起業教育セミナーは500回以上開催し、延べ1万人以上が参加。富士ゼロックスやメットライフ生命、商工会議所、倫理法人会などの法人向けにもセミナーを開催しており、パソナ創業者南部靖之氏との講演実績もある。
「すべての人を真に導く」を真の使命として志ある起業家の育成に全力をかけて邁進している。起業家育成の活動の一環として2017年9月、一般財団法人立志財団を設立。2017年12月には実務教育出版より書籍『6つの不安がなくなればあなたの起業は絶対成功する』を出版し、1.1万部のベストセラーとなる。

Webサイト:一般財団法人 立志財団

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