一般財団法人 プロセスマネジメント財団

プロセスマネジメント財団通信 11月号

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 私共の財団では、「学ぶ喜び」「教える喜び」「広める喜び」を「人財育成」の基本とし、“自他共育”の精神のもと、日本経済の活性化に寄与することを目的としております。当財団では、結果に至るプロセスを管理することで、結果を最大化するマネジメント手法「プロセスマネジメント」を基本コンセプトに、ビジネスで必要とされる業務の研究・教育を行っています。

 今回は当財団が運営する「プロセスマネジメント大学」を受講され、成果を出している企業様について紹介します。

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株式会社伊藤鐵工所
取締役営業部長 澤田国之氏
静岡県に本社を構える、1864年創業のブロワー開発製造企業。

 1864年創業の老舗メーカー伊藤鐵工所は、もともと船舶用ディーゼルエンジンの開発・製造をしていた。その後事業の多角化を進め、1959年に現在の主力製品であるブロワ(空気に圧力を加えて送り出す機械。排水や攪拌用など多彩な用途がある)の開発・製造を始めた。メーカーならではのメンテナンス技術や、卓越した技術と専門知識を持った営業スタッフを武器に、業界で確固たる地位を確立している。

 取締役営業部長の澤田氏は、2010年春にプロセスマネジメント大学を受講し、実際に現場で導入を行った。そんな澤田氏にプロセスマネジメント大学の受講とその成果について聞いてみた。

―プロセスマネジメント大学受講前は、何に悩んでいましたか。

 以前勤めていた商社では、俗にいう「根性論」で営業を行っていました。自分もずっと根性営業をしてきたのですが、なぜ営業のマニュアルがないのか、ずっと疑問に思っていたんですね。その後、伊藤鐵工所に入社しましたが、やっぱりそこも根性営業をしていて。何とかしたいとは思っていたけど、実行には移せずにいました。

―何がきっかけで、プロセスマネジメント大学を知りましたか?

 営業部全体がどうやって進んでいけばいいか悩んでいた時期、当時の製造部長が、プロセスマネジメント大学を受講した企業を紹介してくれました。その会社が「営業の悩みがあるなら受講してみたらどうですか」とアドバイスいただいたのがきっかけです。その後静岡で開催された説明会に参加し、授業内容の紹介と受講した企業の成果を聞いて、これは是非受講したいと思いました。

―実際に導入したこと・効果を教えてください。

 まずは講義で教えていただいたWBS(業務全体を細かい作業に分割した構成図のこと)を作りました。その時に考えたのは、「初心者でも業務を出来るようにするWBS」を作る、ということ。 そこまで細かく作るのか?といった疑問がスタッフから出ましたが、 WBSを作成することで仕事の進め方や自分の役割を整理出来、効率よく仕事を進められるようになりました。実際に作成したWBSを入社3年目の営業マンに使わせたところ、以前と比べて業務時間が約半分になりましたし、今年の4月に入社した中途の営業マンは、1ケ月半で一人で手配書を書き、半年後には一人で営業に行けるようになりました。今までは独り立ちするまで1年半くらいはかかっていましたね。

―WEB講座も受講されていますが、WEBでの成果も教えてください。

 それまではWEBのことはまったく分からず、SEOも知らない素人だったのですが、WEB講座で学んだことを実践したところ、Google検索では上位表示を維持。以前はまったくなかったHPからの引き合いが、毎月7~8件、そのうち具体化する案件は4~5件に増えました。弊社の商品は一般消費材と異なり、新規顧客獲得が非常に困難です。営業マン2~3名を専任させて上記数字を取れるかどうか、微妙なところですね。非常に効果があったと感じています。

―今後プロセスマネジメント大学を受講される方にメッセージをお願いします。

 日本はインフラ整備が進んでいるため新規取引が少なく、競合他社さんが事業縮小をしている中、弊社は上期の売上が通常よりUPという成果を出すことが出来ました(公共事業が多くなる下期は売上増、上期は逆に売上減、ということがパターン化していた)。最初WBSを作成した時、スタッフ全員で取りかかりましたが、約3日間かかりました。産みの苦しみはこういうことか、と思いましたが、いざ出来あがって運用すると、確実に成果が出ました。頑張ってください!

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毎年上期は売上が下がっていたが、講座受講後は
震災の影響があったにもかかわらず下期と変わらない売上を達成!

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