売り手と買い手のどちらか一方のアドバイザー（FA=ファイナンシャルアドバイザー）として寄り添う

M&Aアドバイザリー業務を手掛ける支援機関は、売り手と買い手の双方と契約して成立を促す仲介業者が圧倒的に多い。日本特有で、欧米では手掛けないのが常識という。高く売りたい売り手と、安く買いたい買い手の双方から依頼を受けるだけに利益相反を招きかねないからだ。「あちらを立てればこちらが立たず」というわけだ。リピーターになりうる買い手側に立ってM&Aをまとめる動機も働く。逆に、売り手の利益を優先して隠したい情報を出さずにまとめることもありうる。

これでは市場の公平性を損ないかねない。だからこそFA専業が少ない中でも、髙野氏はFAにこだわってきた。このため、徹底した顧客ファーストを実践。相手企業の価値やリスクを事前に調査・評価するデューデリジェンスも、M&A成立後の統合プロセスであるPMIも全力を尽くす。中でも、統合効果をもたらす最大要因といえる従業員の雇用と待遇の維持に厳しい目を向ける。「従業員を大切にしない、言い換えると安心して働けないM&Aはうまくいかない」ことを知っているからだ。

このため、M&Aの本質にフォーカスをあてる。売り手には譲渡条件の優先順位を、買い手には目的の明確化を求める。これにより相互が理解し利害が一致、満足できるM&Aに近づくからだ。そのために「時間をかけて粘り強く説明し、互いに歩み寄ることで納得を得る」ことに全力を注ぐ。失敗しないための心得だ。

こうした「顧客ファーストのFA」が市場から認知され、M&Aを考える企業からの問い合わせも増えている。髙野氏は「2～3カ月で1件のペースだったが、最近は週に2～3件」という。M&A成立後がむしろ本番といわれるなか、PMIの重要性を理解する企業が増えているのも追い風だ。こうして顧客の信頼を獲得していった。

依頼をしっかりこなすことで案件が途切れなく来るようになった

設立は2016年6月。今年で10年目に突入した。顧客に寄り添う戦略が支持され事業は軌道に乗り、金額、件数とも安定。継続的にアドバイザリーを務めるため採用した固定報酬をベースに、成功報酬が上乗せされる格好で収益は伸び、経営は順調に推移している。

このうち成功報酬が売り上げの約6割を占める。案件は常に5～10件程度あって並行的にこなしている。それだけM&Aが一般化してきたといえ、案件の進捗状況はまちまちだが、年間2～3件程度のM&Aを成功に導く。成功報酬でもリピーターは多く、信頼の高さが伺える。一方の固定報酬は4社。成長の手段としてM&Aを恒常的に検討している企業が多く、PMIを踏まえた案件の紹介・交渉アドバイスを担う。

一生の仕事にたどりつけた

M&Aアドバイザリー業務について髙野氏は間髪入れずこう答えた。一方で「泥臭い仕事」ともいう。M&Aの合意に向けた選択肢を提案しても決断するのはＦＡ契約を結んだ依頼主であり、報われるとは限らない「もどかしさ」を抱えながらアドバイスを送る。

このため、いろいろな人に会い、話しを聞いて情報を収集する。情報がすべての世界であり、アドバイザーとして選ばれる「種まき」に直結するからだ。中小企業同士のM&Aでも国内外の政治情勢や経済状況、例えば米トランプ大統領の言動が世界に与える影響や人口減少の日本がとる外国人受け入れ問題がどうなるかを考えて助言する。

「決して金儲けにはいかない」とも強調する。依頼主の目的に沿わないと判断したら躊躇なく交渉の打ち切りや他のスキームへの変更を勧める。M&Aコンサルと相性が悪いと考えるIPO（新規株式公開）も念頭にない。仕事が面白いからで、75歳（今は55歳）まで続けるという。これまでの10年間で「自分の思うアドバイザリー業務が行えるようになった」と実感。その手応えをもとに、今後10年間は「魂を入れるとともに気を引き締めて」案件をこなし、コミュニケーション能力を磨く。引き出し（経験）を増やすためだ。やりたかった仕事にたどり着いたという自負と責任が、売り手と買い手の双方が後悔しないM&A、すなわちホワイトM&Aの一般化という目標に向かわせる。