城南信用金庫神田支店・松井慶彦支店長
城南信用金庫神田支店（東京都千代田区）の支店長、松井慶彦氏は企業を訪問する前の「予習」とともに、営業担当者に徹底させていることがもう一つある。それは、初回訪問時にはセールスをしないで帰ってくるということだ。
どんなに情報を得ても、あえて何も提案しないことで「あれ？ セールスをしてこないぞ」と、社長に疑問に感じてもらうくらいがいいと松井氏は考えている。情報を一度持ち帰り、資金ニーズがどこにあるかをしっかり把握し、日を改めて具体的な提案をするほうが、提案の成功率とともに社長からの好感度も上がるのだという。
また、計数管理で松井氏が心掛けているのは「担当者自身に設定させること」だ。支店全体の目標を踏まえ、自分はどの程度達成すべきかをまずは考えさせ、月初の営業会議で数字を発表させる。全員の目標値を合算して全体目標に届かない場合もあるが、やる気にあふれたメンバーが多い神田支店では「私がもっと目標を上げます」と、手を挙げる担当者が多いという。
次に、例えば「今週は３０件訪問する」「電話を８０件かける」といったように、担当者に週ごとの具体的な行動目標を立てさせる。それによって自分が取るべき行動が分かりやすくなる。
未達成に終われば、きちんと原因分析を行う。例えば「事務作業に時間が取られている」といったように担当者だけでは対応できない問題が浮かび上がってきたら、仕事を分担してもらうことで解決できないか考えていく。原因を探ることで支店内の協力体制も強化されるのだ。
「実績を上げるには『運動量（有効な面談数）×クオリティー』が必要。クオリティーは訪問前の予習と自己啓発によって深まるが、運動量を支えるには協力が欠かせない。目標達成に向け、支店全体で前向きに取り組む姿勢を大切にしている」
◇【プロフィル】松井慶彦
まつい・よしひこ １９９５年城南信用金庫に入庫。日吉下田支店長、業務部などを経て２０１４年３月から現職。４３歳。モットーは「精神一到何事か成らざらん」。
「フジサンケイビジネスアイ」
