日本の中小企業を世界に

フォーラムジャパンは、中小企業のグローバル化に特化したコンサルティングを手掛ける。国内大手の厳しい品質基準をクリアできる技術力と替えが利かない専門性という独自性を持っており、その価値を生かせば世界市場でも独占的地位を得られる。にもかかわらず国内市場に限定してビジネス展開しているのが現状だ。熱田二朗社長は「日本の中小企業はグローバルマーケットで活躍できる潜在力と可能性を持っている」と強調、そのために欠かせないグローバル戦略づくりをサポートする。世界で活躍できる中小企業を増やす。

――なぜ中小企業に特化しているのか

日本企業の99.7%が中小企業であり、日本経済を支えてきた。世界で活躍できる可能性があるにもかかわらず、世界市場で自社の製品・サービスを売るというグローバル戦略を持っていない。海外進出を果たしていても戦略なしという中小企業は多い。これでは価格競争に陥ってしまう。だから、我々がサポートし、高品質といった価値を売るグローバル戦略を立てる。中小企業に限らず大手企業でも、日本市場でやり切ったので海外に出るといった、単に国境を超えるインターナショナルカンパニーが多い。世界中を同じ戦略で攻めるグローバルカンパニーでなければ世界市場で戦えない。

――そのために必要なことは

マーケットリサーチだ。世界に目を向け現地に赴くことでライバルを知り、自らの価値を知ることができる。しかしマーケティングを苦手とする日本企業は少なくないし、顧客データの活用も不得意だ。マーケットの声を聞いても製品開発に生かすことは少ない。日本の場合、商社が代わりに顧客の声を集めるのでリーチできていないのだ。中小企業が国内で取引するときの強みは何といっても顧客との距離の近さ、つまり得意先との親密さだ。それが海外市場の開拓では生かされていない。顧客情報を製品開発につなぐことができず、断絶が起きてしまう。これでは海外ビジネスはうまくいかない。商社を通さずに自ら出向いてマーケット情報を集めることがグローバル戦略づくりの基本となる。

――日本の中小企業は世界でどんな位置づけなのか

ドイツのマーケティングコンサルティング会社のサイモンクチャー＆パートナーズの会長、ハーマン・サイモン氏は著作「グローバルビジネスの隠れたチャンピオン企業（邦題）」で、ドイツには約1300社の隠れたチャンピオン企業があるという。日本は200社程度で全体（約2700社）の10％に満たない。日本の中小企業の技術力や製造分野での能力が不足しているわけではなく、グローバリゼーションの遅れが原因と指摘している。日本の中小企業は技術やモノづくりで世界トップレベルでありながら、国内市場に限ったビジネス展開をしており、グローバル化のチャンスを逃しているといえる。

――グローバル思考に切り替えればドイツに追いつけるということか

ドイツを追い抜けると確信している。まずは1000社の隠れたチャンピオン企業をつくり、できれば2000社を目指す。現状の大手企業の傘下、つまり下請けに入っていれば大丈夫という時代ではない。「一寸先は闇」であり、いつどうなるか誰にも分からない。生き残るにはグローバル化が不可欠だ。そのためには自らの市場を狭く定め集中・特化しながら、コアコンピタンス（他社にまねできない核となる能力）のバリューチェーンを深化させることに尽きる。こうして優位性と独自性を兼ね備えた製品・サービスを創出する。価値主導なのでグローバル市場で支持されるのは間違いない。

――そのために必要なことは

経営者の考え方を変えなければならない。またグローバル化は全社的に取り組まなければうまくいかない。つまり国際部、海外部といった組織を設けて任せればいいわけではない。全社員に向けグローバル化とは何か、なぜ必要なのかを説き、理解させる必要がある。製品・サービスをただ売ればいいわけではなく、グローバル化とは地球規模でビジネスを考えて実行することにほかならない。だからグローバル企業は地球環境への貢献をアピールする。SDGs（持続可能な開発目標）、ESG（環境・社会・企業統治）投資、DE＆I（多様性・公平性・包括性）といった世界観が問われており、地球規模で物事を捉えたうえで、ビジネスでどのように貢献していくかが肝心だ。

――そのために中小企業に訴えていることは

単に海外に取引先を広げたり、拠点を設けたりすることではなく、最新の技術や製品・サービスが人と地球にどう貢献できるかが問われる。このため、こうした視点から地球規模でビジネスモデルや戦略、人材などを考えなければならない。そうすることで、隠れたチャンピオン企業として地球規模で貢献できる。こうした利他の精神を発揮することで売り上げと利益を最大化し、持続的成長につなげる。