営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第5回

"営業"における間違った行動分解とは

 

前回までは「ビールの注ぎ方」を「行動分解」し、「よくある間違い方」をご紹介してきました。今回からはいよいよ、今までの話を『営業』に置き換えてみると、どうなるか?を考えてみたいと思います。

まず、営業の行動分解で「よくある間違い方」をご紹介します。
【1】 営業においてのゴールが「入金確認」や「納品」となっているにも関わらず、「受注」で一丁上がりだと勘違いする営業マンがいたりします。

【2】 つぎに、スタートを間違える営業マンもいます。車で営業をする営業マンの中には、毎朝ファミリーレストランや喫茶店に行くのが日課になっている営業マンもいらっしゃいます。

【3】 3つ目に、無駄な行動を行うこともあります。ベテラン営業の中には、見積書を3回出し直すことを是とする方もいらっしゃいます。1回で済ますことができれば、1回で済ますに越したことはないと思うのですが。

【4】 そして、我々がこのワークをすると8割以上の方が、既にビールを10年以上飲んでいるベテランにも関わらず、おいしいビールの注ぎ方を知らなかったりします。つまり、ベテランであっても、おいしい営業の仕方、上手な営業の仕方を知らなかったり、できていないことが圧倒的に多いのです。

非常に身近な「ビールを注ぐ」ということだけでも、行動を分解してみると、人によってバラバラになります。それを、御社の社員に「おいしいビールを注げ」と結果だけ求められたとしたら、どうなるでしょうか?
おそらく、ただ注ぐことはできても、おいしく注げないでしょう。 おいしく注げていないという結果だけを取り上げて、相手を責めたら、相手も困ってしまうでしょう。 仕事の進め方を明確にすることがいかに大切かにお気づき頂けましたか?

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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