営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第5回

「プロセスマネジメント」とは結果を最大化する手法

 

マクドナルドの創業者、レイ・A・クロック氏の言葉に下記のような言葉があります。
「何事も小さな仕事に分けてしまえば、特に難しくない」

確かに、分解した一つ一つの行動を取り上げてみると、決して難しいことはありません。 それを分解せずに、結果だけを求めるから難しくなってしまうのです。 まさに、この「分解」=「分ければ解る」という考え方が、「プロセスマネジメント」の考え方の基本なのです。

そもそも「プロセスマネジメント」とは何でしょうか?
『結果を管理しても、結果は出ません。
結果に至るためには、それに至るためのしかるべきプロセスがあります。
結果はプロセスの延長です。
マネジメントとは結果や人間の管理ではなく、プロセスの管理である。
つまり、「プロセスマネジメント」とは、プロセスを管理することで、
結果を最大化するマネジメント手法のことです。

目指すべき結果に至る営業活動を分解し、そのプロセスを見える化し、標準化する。
そのプロセスの計画・実行・計測・分析・改善(G-PDCA)することができる
マネジメントの仕組みのことを「プロセスマネジメント」といいます。』

いまだに、営業現場では、「売り上げ」「利益」「受注件数」「受注金額」などの結果数字のみを管理している会社が多く見受けられます。結果さえよければ、あとは無関係となってしまいます。

でも、上記の説明にあるように、結果の数字だけを管理するだけなら、経理担当者でも管理できます。営業マネジャーの存在価値は、ゼロになってしまいます。

業績の上がらない主たる要因が、「仕事の進め方がわからない」とか「目標や役割の認識不足」になっていることからも分かるように、結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた各人の役割の認識を明確にすることが、特に営業現場で求められているのです。


参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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