営業マン育成先生が教える強い営業組織を作る12のステップ

第13回

営業力=質×量×効率化×戦略

 

例えば、ルートセールス型の営業をしている会社の場合にも、新しい商品に関する営業提案をしかける際には、このようなセールスプロセスを設計し、目標達成のためのKPIを設定できるものなのです。この場合にも、計画上の破綻はあります。目標から逆算した時に、「そこまで既存顧客数がない」という破綻です。

困った時にいくつの解決策が考えられるかは、より適切な解決策を実行できるための条件です。解決策がいくつ思いつくかは、そのマネージャの持つ能力に正比例します。

あなたは、何個具体的解決策が思いつきますか?

5分間で10個以上の具体的解決策を挙げられる力があるかどうかが、ひとつの優れた営業マネージャであるかどうかの判断基準になると思います。いかがですか? その時に、知っておいていただきたいのは、「営業力の公式」と呼ばれるものです。

営業力=質×量×効率化×戦略 です。
解決策を考える場合、「質」「量」「効率化」「戦略」という観点で考えてほしいのです。例えば、以下に代表的な解決策を列挙します。

■営業力の公式から考える代表的営業課題解決策

1.「質」を上げる
 : 「成約率などの歩留まり率を向上させる」「1件当たりの単価を向上させる」など
2.「量」を上げる
 : 「明確なKPIを設定し、営業マンの行動量を増加させる」「他のマーケティング手法(例:WEB)を活用して引き合いを創出する」など
3.「効率化」を図る
 : 「営業マンがやらなくても良いことを分業化する」「セールスプロセスを圧縮する」「ITツールを活用する」「対象先のリストを絞り込む」など
4.「戦略」を見直す
 : 「PULL型の営業スタイルに転換する」「客単価を引き上げる/引き下げる」「営業会議の運営を変える」など

どうですか? 目標を達成できる営業プロセスに基づいた営業計画ができるように、課題解決の方向性が見いだせれば、最もボトルネックとなっている箇所を抽出し、その前後の指標を計測することが大切なのです。

参考文献一覧
 ・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)
 ・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する!」(同文館出版)
 ・「これだけ!Hou Ren Sou(報連相)」(すばる舎リンゲージ)
 ・「ITメディア記事」

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プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事 野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

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