イノベーションズアイ BtoBビジネスメディア

  • ホーム
  • bizDB
  • bizDBガイド
  • 「待っていても顧客は増えない」Web・SNSで成果が出ないときの新規顧客の増やし方

あなたのビジネスを一歩先に進めるbizDB活用ガイド

「待っていても顧客は増えない」Web・SNSで成果が出ないときの新規顧客の増やし方

#販路拡大・営業

「待っていても顧客は増えない」Web・SNSで成果が出ないときの新規顧客の増やし方
ホームページやSNSから問い合わせが入り、新しい顧客につながる。企業にとって理想的な顧客獲得の形の一つです。しかし、情報を発信していても、思うように問い合わせが増えないことがあります。特にBtoBでは、商品やサービスを必要としている企業が、必ずしも自ら検索して問い合わせてくれるとは限りません。待っていても顧客が来ないのであれば、自ら接点をつくる必要があります。本記事では、WebやSNSで十分な成果が出ないときに、新規顧客を増やすためにできることを考えます。

    Web・SNSだけが顧客獲得の方法ではない

    Webマーケティングが普及し、多くの企業がホームページ、SNS、Web広告、SEOなどを活用しています。これらは新規顧客を獲得するための重要な手段です。しかし、すべての企業で同じような成果が出るわけではありません。
    特にBtoBでは、対象となる企業が限られていたり、商品・サービスが専門的だったり、契約金額が大きかったりするため、ホームページを見ただけで問い合わせや契約に至るとは限りません。Webで成果が出ないからといって、「需要がない」と判断するのは早いかもしれません。単純に、まだ顧客との接点ができていない可能性もあります。

    「待つ営業」から「接点をつくる営業」へ

    ホームページやSNSは、基本的には相手から見つけてもらうための手段です。
    一方、新規顧客を増やすには、自社から接点をつくる方法もあります。
    重要なのは、「どう売るか」よりも「どう出会うか」を考えることです。
    自社の商品やサービスを必要としていそうな企業はどこにいるのか。
    その企業とどのような方法なら接点を持てるのか。
    まず、この二つを考えることが新規顧客開拓の出発点になります。

    既存顧客から紹介してもらう

    BtoBで有効な方法の一つが、既存顧客からの紹介です。既に取引があり、自社の商品やサービスを理解している顧客であれば、「同じような課題を持っている会社をご存じありませんか」と相談することができます。
    紹介には、最初から一定の信用が付いています。知らない会社から突然営業される場合と、信頼している人から紹介される場合では、相手の受け止め方も大きく異なります。ただし、紹介は自然に発生するのを待つだけではなく、自社からお願いすることも大切です。
    満足度の高い顧客との関係を築くことが、新しい顧客との接点につながります。

    取引先や専門家のネットワークを活用する

    紹介してくれるのは顧客だけではありません。
    例えば、
    ・取引先
    ・金融機関
    ・税理士や公認会計士
    ・弁護士
    ・社会保険労務士
    ・コンサルタント
    ・業界団体
    なども、企業との幅広い接点を持っています。
    特に金融機関や士業などは、多くの企業から経営課題について相談を受けています。自社がどのような課題を解決できるのかを理解してもらえれば、相談案件が発生したときに紹介してもらえる可能性があります。
    そのためには、「当社は○○を販売しています」だけではなく、「○○という課題を抱えている企業があれば相談してください」と伝えることが重要です。

    ビジネスコミュニティに参加する

    経営者会、業界団体、勉強会などのビジネスコミュニティも、新たな接点をつくる場所になります。ただし、参加してすぐに営業を始めると、逆効果になることもあります。まず相手を知り、自社を知ってもらい、信頼関係を築くことが先です。
    その関係の中から、「それなら○○さんに相談してみたら」という紹介が生まれることがあります。BtoBでは、こうした人と人とのつながりが、思わぬビジネスにつながることがあります。

    イノベーションズアイでも経営者コミュニティを運営しています。→イノベーションズアイ経営者クラブ

    展示会・交流会・セミナーを活用する

    オンラインだけでは出会えない企業と接点を持つ方法として、展示会や交流会、セミナーなどがあります。自社が出展するだけでなく、参加者として足を運ぶことも有効です。
    重要なのは、名刺を何枚集めたかではありません。自社の商品やサービスと相性のよい企業や人と出会えるかどうかです。
    また、自社でセミナーや勉強会を開催する方法もあります。商品を直接売り込むのではなく、顧客が抱えている課題について役立つ情報を提供することで、見込み顧客との自然な接点をつくることができます。

    自社から直接アプローチする

    接点がないのであれば、自社から企業へ直接アプローチする方法もあります。電話、メール、問い合わせフォーム、手紙など、方法はいくつもあります。ただし、無差別に大量の企業へ連絡するだけでは、効率もよくありません。
    まず、「どのような企業に自社の商品・サービスが必要なのか」を具体的に考えます。
    例えば、
    ・業種
    ・企業規模
    ・地域
    ・成長段階
    ・抱えていそうな課題
    などから対象企業を絞ります。
    そのうえで、その企業について調べ、「御社にこの商品を売りたい」ではなく、「このような課題があるのではないか。その解決に当社が役立てるのではないか」という視点でアプローチすることが重要です。

    他社と組んで顧客を増やす

    自社だけで新規顧客を探す必要はありません。自社と異なる商品・サービスを持ち、同じような顧客層を持つ企業と連携する方法もあります。
    例えば、A社の顧客が抱えている課題をB社が解決できるのであれば、相互に顧客を紹介できます。さらに、一緒に提案することで、一社では提供できなかったサービスをつくることもできます。
    BtoBでは、「顧客を持っている企業と組む」ことも重要な営業戦略です。
    協業先やパートナーとのネットワークが、新しい販路そのものになる可能性があります。

    既存顧客にも新しいニーズがある

    新規顧客を増やしたいと考えると、新しい会社ばかりに目が向きがちです。しかし、既存顧客との取引を広げることも重要です。
    現在提供している商品とは別に、「ほかに困っていることはありませんか」と聞いてみると、新しいニーズが見つかることがあります。自社だけで対応できなければ、パートナー企業と連携して解決する方法もあります。
    既存顧客との対話から、新商品や新サービスが生まれることもあります。顧客開拓とは、新しい会社を探すことだけではありません。既にある関係を深めることも、顧客基盤を広げる方法の一つです。

    Web・SNSをやめる必要はない

    WebやSNSから成果が出ないからといって、すぐにやめる必要はありません。むしろ、リアルな営業活動と組み合わせることで、Webの価値が高まることがあります。
    例えば、交流会で名刺交換した相手が、後から会社名を検索してホームページを見ることがあります。紹介された企業が、問い合わせる前にホームページで実績やサービス内容を確認することもあります。営業メールを受け取った担当者が、企業名を検索することもあるでしょう。
    つまりホームページは、「新規顧客を連れてくる場所」だけではなく、「営業活動で出会った相手から信用してもらう場所」でもあります。
    Webとリアルは、どちらか一方を選ぶものではありません。それぞれの役割を理解して組み合わせることが重要です。

    顧客獲得の方法を一つに依存しない

    新規顧客獲得で避けたいのは、一つの方法だけに依存することです。Web広告だけ、紹介だけ、交流会だけ、テレアポだけ。どの方法にも向いている企業と向いていない企業があります。
    また、これまで成果が出ていた方法が、環境の変化によって突然機能しなくなることもあります。そのため、Web・SNS＋紹介＋直接営業＋リアルな接点＋パートナー連携など、複数の接点を持っておくことが大切です。
    そして、どの方法から商談が生まれ、どこから契約につながったのかを確認しながら、自社に合った顧客獲得の形をつくっていきます。

    まとめ

    ホームページやSNSから問い合わせが入り、新規顧客につながるのであれば、それは非常に効率的な営業方法です。しかし、問い合わせが来ないからといって、顧客獲得を諦める必要はありません。顧客との接点は、自らつくることができます。既存顧客からの紹介、取引先や専門家とのネットワーク、コミュニティ、展示会、セミナー、直接営業、他社との協業など、BtoBにはさまざまな方法があります。大切なのは、手当たり次第に営業することではありません。自社を必要としている企業はどこにいるのか。その企業とどうすれば接点を持てるのか。この視点から営業を考えることです。
    問い合わせを「待つ」だけではなく、自ら「出会う」。そしてWebやSNSも、その出会いを信頼や商談につなげるために活用する。複数の接点を組み合わせることが、継続的に新規顧客を増やす営業につながるでしょう。

    編集局の声

    WebやSNSが普及したことで、企業は以前より多くの方法で情報を発信できるようになりました。しかし、発信していれば必ず顧客から問い合わせが来るわけではありません。特にBtoBでは、人からの紹介やリアルな出会い、他社との連携など、人と人、企業と企業のつながりからビジネスが始まることも少なくありません。大切なのは、Webかリアルかを選ぶことではなく、それぞれを組み合わせながら顧客との接点を増やしていくことです。待っていても出会えないのであれば、自ら出会う機会をつくる。その積み重ねが、新しい顧客やビジネス機会につながっていくのではないでしょうか。

    販路拡大・営業カテゴリの商品・サービス

    商品・サービス検索

    企業検索

    bizDBの分類・カテゴリ

    ビジネス支援

    ビジネス支援

    IT

    IT

    ものづくり

    ものづくり

    生活関連サービス

    生活関連サービス

    その他

    その他

    bizDBを有効活用しよう！