金融営業20年の結論「商品を売らない相続ビジネス」で人生を繋ぐ

幼少期の経験、そして人生を変えた恩師

――どのような子どもでしたか。

私は一人っ子ですが、家庭環境は決して良いとは言えませんでした。家では父と母の口論が絶えず、幼いころから落ち着かない空気の中で過ごしていました。

子どもですから誰かに相談したいと思っても、なかなかできません。そのため、「自分で受け止めて、自分で考える」という習慣が自然と身についていきました。

8歳のとき、両親は離婚しました。母が突然、私の手を引いて家を出たのです。私にとって父も母も大好きな存在でしたので、その出来事はとても大きな衝撃でした。

――衝撃をどのように乗り越えたのですか。

小学生の頃は走るのが速かったこともあり、自分の存在を認めてくれるのがスポーツでした。中学校で陸上部に入り、ハードル競技に出会いました。

ただ、そこに至るまでには少し遠回りもしました。思春期のころ、自分の家庭環境を周囲と比べてしまい、「どうして自分だけ違うのだろう」と考えることが増えたのです。その結果、一時期学校に行かなくなり、不良グループとつるんでいた時期もありました。

――そこからどうして陸上に戻ることができたのですか。

顧問の先生の存在です。先生が毎日家に来て、「部活に来い」と声をかけ続けてくれました。

最初は正直、仕方なくグラウンドに戻ったんです。しかし練習を続けるうちに記録が伸び、先生が本当に喜んでくれました。その姿を見たとき、「努力するとはこういうことなのか」と初めて実感しました。

結果としてインターハイに出場し、全国大会のファイナリストにもなりました。あの先生との出会いがなければ、今の私はなかったと思います。

――高校でも陸上を続けましたか。

はい。高校でも陸上競技を続け、競技中心の生活を送っていました。当時は体育大学への進学も考えていました。大学から声を掛けていただくこともありました。

しかしその頃、母の再婚相手である父が大きな病気を患い、家庭の状況が大きく変わりました。母は進学に関する知識はほとんどなく、奨学金制度のことも分かりませんでした。

大学から実際に誘われましたが、家庭の事情から進学ではなく働く道を選びました。正直、大学に行きたいという思いも強かったのですが、「まずは働こう」と決断しました。

スポーツ業界から金融業界へ

――そこから社会人生活が始まるわけですね。

最初に就職したのがスポーツクラブでした。競技の世界にいましたので、そのままスポーツに関わる仕事に進んだ形です。

スポーツクラブではスイミングコーチとして、子どもや初心者の方、障がいのある方など、さまざまな方に泳ぎを教える仕事に携わりました。

その後、スポーツ用品会社に転職し、14年ほど働きました。店舗の店長として売り場づくりや販売戦略にも関わるようになりました。

――ビジネスの面白さを感じていたのではないですか。

そうですね。例えば当時はまだ珍しかったNBA（ナショナル・バスケットボール・アソシエーション、北米の男子プロバスケットボールリーグ）やNFL（ナショナル・フットボール・リーグ、米国のプロフットボールリーグ）のグッズの仕入れを会社に提案し、店舗に並べたところ売り上げが大きく伸びたことがあります。

「こうしたら面白いのではないか」と考え、それを実際にやってみる。そして結果が出る。そのプロセスがとても面白いと感じていました。

――金融業界に移った理由は。

結婚と出産を機に一度仕事を辞め、専業主婦になりました。しかし主人の会社が突然なくなり、家計を支える必要が出てきました。

仕事を探しましたが、当時は景気が悪く30社近く応募しても採用されませんでした。そんな中で三井住友銀行に就職できました。

金融業界を目指していたわけではなく、結果としてそこに入ることになったというのが正直なところです。

――初めての世界ですが、どんな経験をしましたか。

最初はまったく未知の世界でしたが、とにかくお客様訪問に力を入れました。それまでの人生で経験したことがないほど多くのお客様を回りました。

数を重ねるうちに、「数を打てば結果につながる」ということを体感として理解できるようになりました。

その後、三菱UFJ信託銀行、野村証券とキャリアを進め、営業として成果を上げることができました。

――最後は生命保険会社でしたね。

当時、長男が陸上競技をしていましたが、成績は伸び悩んでいました。そんな中でも「どうしても全国大会に行きたい」と相談してきました。

私自身も陸上選手でしたので、その気持ちはよく分かりました。そこで息子の練習をサポートするため、働き方を変える決断をしました。

証券会社の仕事は忙しかったので、時間の調整がしやすいフルコミッション（完全歩合制）型の契約で生命保険会社に転職しました。

自分の中でルールを決め、10時から16時までに仕事を集中させるなど工夫しました。空いた時間を使って息子に教えました。親子で努力を続けた甲斐があって、最終的には国体（国民体育大会、現国民スポーツ大会）に出場するまでになりました。

人生を繋ぐ仕事

――金融業界を辞めて起業を決意しました。その理由は。

金融業界で20年以上働く中で、次第に違和感を持つようになりました。

金融商品を売る仕事をしていると、お客様が「松本さんだから買うよ」と言ってくださることが多かったんです。それはありがたいことですが、「それは本当にお客様のためなのだろうか」と考えるようになりました。また、高齢のお客様が抱える問題にも直面しました。独居の方や家族関係に悩む方など、金融商品の紹介だけでは解決できない課題が多くありました。

そこで、「売ることを前提にしない相談」を仕事にしようと考えました。

相続というと、財産の問題と捉えられがちですが、本当に大切なのは「生きる準備」です。「人生をどう整えていくのか」。その相談に応じることが、結果として相続対策にもつながるのです。

――どのような事業ですか。

相続相談を中心としたコンサルティング事業です。相続というと「財産の分け方」や「税金対策」といったイメージが強いと思いますが、私たちはそれだけではなく、人生全体を見据えた相談業務を行っています。

相続は、単に財産承継ではありません。その人が生きてきた証を次の世代につないでいくものだと考えています。だからこそ、本人や家族の状況を丁寧にヒアリングしながら、「どのように想いを繋いでいくのか」を一緒に考えていきます。

相続相談は100人いれば100通りです。家族関係や資産状況、どのような人生を送ってきたのかという背景もそれぞれ違います。そのため、まずはじっくりと話を聞き、表面に見えている問題だけでなく、背景にある課題も整理していきます。

――全国にネットワークを広げているそうですね。

「繋ぐ相続サロン」という全国組織を運営しています。現在は全国50事業者のネットワークになりました。

相続の問題は、「どこに相談したらいいのか分からない」という方がとても多い。税理士なのか、弁護士なのか、銀行なのか、それとも保険会社なのか。最初の窓口が分からず、問題を先延ばしにしてしまうケースが少なくありません。

そこで私たちは、まず相談を受け止める“最初の窓口”として機能することを大切にしています。そして必要な専門家と連携しながら、問題の解決に向けて伴走していく仕組みをつくっています。まずはこの50拠点をブランドとして育て、その先に100拠点規模を目指しています。

――繋ぐ相続サロンの特徴は。

相談そのものに特化していることです。一般的な相続ビジネスは、金融商品の販売や不動産取引につながるケースが多いのですが、私たちは特定の商品を提供することを前提にしていません。

あくまで相談者の立場に立ち、必要な選択肢を整理することを役割としています。その中で、税理士や弁護士、不動産会社、金融機関など多くの専門家と連携しながら、最適な解決策を提案していきます。

こうした「相談業」に特化した新しい職種として、私たちは「相続相談の専門家」という役割を提案し、全国に広げていこうとしています。

――これからの目標を教えてください。

私たちが目指しているのは、相続対策だけではありません。人生の終盤を迎える方が「心置きなく生ききること」ができるようサポートすることです。そして旅立つ方は「ありがとう」の言葉を残し、見送る側も「ありがとう」と感謝を伝える。そんな人生の繋がりを支える存在でありたいと思っています。

人生は何が幸せか分かりません。でも、「誰かを大切にして生きた」と思える人生なら、それは幸せなのではないでしょうか。人生をどう繋いでいくのか。そのきっかけを多くの人に届けることが、これからの私の仕事だと思っています。