Facebookハック~Facebookの最新事情~

第5回

お客様は何にお金をかけるのか。

 

○良いものが売れるとは限らない

 「良いものだから売れるとは限らない」よく聞く言葉です。私も実感しています。
だからこそ、営業の腕の見せ所があるのかもしれません。
確かに、良いものでなければ売れませんが、「良いものだから必ずしも買う」という結果に繋がらないことに、現在のビジネスの難しさが潜んでいます。誰にとって良いものか、それも重要です。そこには、お客様のニーズとのマッチ、期待度という尺度が存在するからです。

○経営者側の気持ち

 会社で契約、購入となれば決裁が必要です。
規模や額によっては最終決裁が、社長や経営者になります。
経営者サイドの気持ちとしては、お金を出すのであれば、リターンは何かということが気になるのは当たり前です。売上に貢献、増加か、経費削減、作業効率アップか、経営者サイドとしては、この2軸しか見ていないと言っても過言ではありません。どちらも会社の利益拡大につながるものです。
お金をかける以上に、売上が上がるか、経費が下がるかを導入効果の筆頭にあげておかなければなりません。

○現場担当者の気持ち

 営業・プレゼンの対象は、現場の担当者及び管理者・責任者である場合が殆どです。
恩恵を受ける現場の方の意見が採否を決めるのが現状なのです。
現場の方は、システム導入など設備投資を、自分の業務効率や仕事の質を向上させる手段として捉える場合が多いため、楽できそうだと思えれば契約したいという気持ちになるのは当然かもしれません。複数ある中から、どれを導入すれば最良の結果につながるのかを検討します。当然、自分の業務を中心にどれがフィットするかを考えるのです。

○お客様の気持ちを理解する

 営業サイドは、お客様の経営者、担当者の気持ちを理解するところから始めなければなりません。しかし、ここの理解を省略してしまい、自分の商品、サービスは良いものである。だから、良さを分かってもらえば、買ってもらえるはずだという一方的な論理を展開させます。こうした場合、営業側とお客様側とのギャップが生じ、営業・プレゼンをすればするほど、このギャップが大きくなります。そして、いつの間にか、「うちには合わない」という言葉になって最終的に、却下されてしまうのです。
敵を知らずには戦えないのです。この場合、敵とは、お客様であり、ライバルとなる比較対象の商品・サービスです。まず、お客様の課題、問題点を共有します。お客様が感じていない課題、問題点を発見することも必要です。そして、その課題、問題点を話の中心において、どう解決していくかのストーリーを描きます。その際に、他社の商品やサービスとの比較や優位性を訴えれば良いのです。
「主役は誰か」ここをおろそかにしては、お客様への言葉は通じないのです。

○そして奥の手

 他社との比較・差別化で、目に見えるものが出てこない場合もあります。
時には、他社の方がマッチしている場合もあるでしょう。
こんな場合、どう考えるか。担当者の感情に注目してみましょう。
お客様の立場になれば、同じような商品、サービスが並んだ場合、どれを選ぶかは
様々なポイントがあるでしょう。
バックマージンやノベルティの進呈などは、論外です。ここで「担当者どうしの
コミュニケーション」という視点を見逃してはいけません。
話しやすさ、相談しやすさ、きちんと10伝えて10伝わること
そして、使って楽しい、もっと使いたくなるという雰囲気、期待感があれば良いのです。
商品・サービスに加え、対応方法や体制、担当者との関係、相性などが重要な要素になるのです。場合によっては、商品・サービスの内容は二の次で、あなたが勧めるものを採用したいというケースも実は少なくないのです。わけのわからない担当者とコミュニケーションを 図るのはお客様にとって大きな負担です。楽しくありません。結局は、人と人のつながり方 が大事になってくるのです。

○楽しさは、期待値

  結局のところ、経営者は、売上向上、経費削減。担当者は、楽しさが選定要素になります。楽しいと思わせる営業・プレゼンになっていますか? 
どうすれば、楽しいと感じてくれるか、その視点を持って営業・プレゼンを見直せば、決定率は上がるのです。
そして、担当者自身が笑顔で接することが実は、大きなインパクトにつながり、最良の結果となるのです。

 
 

SFJソリューションズ株式会社
代表取締役 川上 暁生

東京都品川区生まれ。東京工科大学卒業後、大手メーカーにSEとして勤務。 その後、独立し、ソフト開発会社、SIer会社を経て、人材紹介会社に転職。 ヘッドハンティング会社サーチファーム・ジャパン株式会社の立ち上げに携わる。 現在、同会社のグループ会社SFJソリューションズ株式会社にて、ITコンサ ルティング、プロジェクト管理、社外CIO業務に従事。

ユーザー企業の業務改善、システム導入の要件定義から導入、運用までを トータルで管理しながら、ITのみにとらわれず、経営者、管理者の右腕となっ て、頭と身体を使って支援しています。

最近では、中堅・中小の会計事務所や弁護士事務所など士業の社外CIO、アドバイザーとして支援することが多く、 身近な相談相手になっています。

著書:「これから取り組む企業のための日本版SOX法と内部統制」
(日本能率協会マネジメントセンター)

【ホームページ】 http://www.search-firm.jp/sfjs/

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