Facebookハック~Facebookの最新事情~

第2回

自信を持って見積もりを出せますか?

 

どんな心境で見積書を出しますか?

提案、プレゼンを行なって、反応はまずまず。最後に、お見積りを提示。こんな場面。あなたは、どんな心境で見積書を作り、提示するでしょう?

金額が高くないだろうか、他社と比べて金額が高くて負けたらどうしよう。いくらにしたら採用されるだろうか。高い!と言われるだろうか。と、ドキドキするのではないでしょうか。そして、受注したいがために、必要以上に値引きをしてしまうことをしていませんか。

個人事業であれ、会社であれ、受注なくして売上は立ちません。かといって、損してまで受注することもできず、見積もりの金額の決め方って結構神経を使われると思います。当たり前です。

定価が付いている、あらかじめ値段が決まっているものであれば、見積もりも単なる手続き過ぎませんが、定価の付いていないサービス、ITのシステム設計、開発、WEBの作成費用などの見積もりは、費用という大きな決定判断要素であるために、目に見えない駆け引きをしてしまがちです。特に、今までにお付き合いのないお客様に対するお見積りは、清水の大舞台から飛び降りるような心境になることもあります。

なぜ、ドキドキするのでしょうか

なぜ、見積もり書の作成、提示にドキドキするのでしょうか。定価が決まっているものであればそうではないのに。高いと受注できない。安いと利益が出ない。自分自身の判断で数字を固めるという不安定な心境がドキドキ感を生むのだと思います。

不安定な心境、状況とはどんなことでしょうか?

それは、ズバリ、自信がないからです。売り込みたい、提案しているサービスや商品にたいするリスペクト、信頼、信用が、自分自身の中で中途半端に感じているからこそ、自信が持てない。だから、お客様が納得してもらえないと不安が不安を呼ぶ。

自信がないものを売り込む、提案するのは、辛いものです。自信がないのであれば、仕方ありません。

でも、自分のサービス、商品には、自信があるんです。だから、売り込めるんです。

過度の期待はしないこと

値段の付け方は、定価というか基準値というものがあるはずです。この想定している金額から、いくら下げれば納得してもらえるだろうかと考えるから不安になる。自信があれば、この定価、基準値の金額を見積もり書に書いて、堂々と提示すればいい。

お客さんが、提案、プレゼンで、どうしても欲しいと思っていれば、多少高くたって契約、購入はしてくれます。他社と比較して、金額勝負、つまり、一番安いところを契約すると考えているお客様だと思うからこそ、値引き額を考え込んでしまう。

もし、金額勝負をするお客様だったら、こちらからお断り!って思えばいいんです。だって、金額勝負すれば、完全にお客様のペースに自ら乗ってしまい、利益なんて思ったより出ないことになるのは明白。であれば、きちんとサービスや商品を理解してもらって、きちんと費用を支払ってくれるお客様を大事にすればいい。全ての提案、プレゼンで、100%受注しようと思うから苦しくなるのです。

そう考えれば、提案、プレゼンの機会をより多く作ることに注力して、一つ一つの見積もり作成・提示は、決まった金額を書いて提示するという手続きに徹する。そう考えを変えることです。

力を注ぐのは、機会の創出と提案、プレゼンまで。見積もりは、単なる儀式。

もし、お客様が興味を持っていて、想定よりも高いと感じていれば、必ず、「もう少し、安くならない?」って相談してくるのです。そうしたら、その時になって値引きするしないを含めて値引き額を相談すればいい。

考え方の転換で、きっと、気も楽になるし、受注も増えると思います。百発百中をやめること。10打数1安打で十分と思えるかどうかです。

 
 

SFJソリューションズ株式会社
代表取締役 川上 暁生

東京都品川区生まれ。東京工科大学卒業後、大手メーカーにSEとして勤務。 その後、独立し、ソフト開発会社、SIer会社を経て、人材紹介会社に転職。 ヘッドハンティング会社サーチファーム・ジャパン株式会社の立ち上げに携わる。 現在、同会社のグループ会社SFJソリューションズ株式会社にて、ITコンサ ルティング、プロジェクト管理、社外CIO業務に従事。

ユーザー企業の業務改善、システム導入の要件定義から導入、運用までを トータルで管理しながら、ITのみにとらわれず、経営者、管理者の右腕となっ て、頭と身体を使って支援しています。

最近では、中堅・中小の会計事務所や弁護士事務所など士業の社外CIO、アドバイザーとして支援することが多く、 身近な相談相手になっています。

著書:「これから取り組む企業のための日本版SOX法と内部統制」
(日本能率協会マネジメントセンター)

【ホームページ】 http://www.search-firm.jp/sfjs/

同じカテゴリのコラム

キーワードからコラムを検索する