海外販売で世界へ!世界一周バックパッカーからの起業

第11回

大切なのは、何を売るかより誰に売るか!

佐藤 亘 2016年5月17日
 



まず決めるのは顧客!


海外販売を始めるとき、まず最初に
何で商売をしようか、何を売ろうか、
と考えるかもしれません。

しかし、商品を決めるには、
どこで商売をするのか、
つまりどんなマーケットで誰を顧客にするのか、
を考える必要があります。


顧客をどうやって決める?


ターゲットとする顧客層を決める方法としては、
今持っている顧客リストの詳細をチェックして
その傾向をつかむ、というやり方があります。

性別、年齢、職業、業界、会社の規模など、
リストの顧客に何かしらの共通点が見つかれば、
新しい事業のターゲット層も見えてくるでしょう。
相手にしたことのある顧客であれば、
今までの経験を活かすこともでき、
マーケティングの効率が格段によくなります。

他には、自分がどんな顧客を相手にすべきなのかを
考える、という方法もあります。
自分の商品やサービスを必要としているのはどんな人なのか、
どんな風に求めてくれるのか、アプローチはどうやるのか。
それに、自分が楽しく商売ができる理想の相手
についても考えてみましょう。

自分の商品やサービスのことだけでなく、
誰を顧客にしたいのかについて、
商売を始める前によく考えてみることが大切なのです。


海外販売のターゲットをどうやって決める?



海外販路の開拓、海外販売について検討するとき、
まったく見当もつかない、と思い込んでしまう人も
少なくありません。
国内とは生活習慣も文化もまったく違う海外の潜在顧客が
想像もつかない、と決めつけてしまったりするのです。


例として、こんなケースで考えてみましょう。

部品を作るようなメーカーの場合です。
国内では自動車メーカー、電子精密機器メーカー、
発電所、石油関連施設、鉄道車両、医療機器、食品機械、
電力会社など、さまざまな会社のへの導入実績、
使用実績があるとします。

幅広い多くの分野で使われている部品を作る
メーカーですが、
逆にあまりにも多岐に渡っているため、
海外展開する上で絞り込みが難航する、
ということになってしまいました。


具体的なターゲットの選定!



ターゲット顧客を選定する具体的な方法として
次のようなやり方があります。

1.既存企業の確認
鉄道、電力関連など、国営やそれに準じる運営のもの、
独占状態の業界などは、新規参入が困難なため除外します。


2.市場の確認
現在市場に類似商品、競合商品が出回っていないかを
確認します。
それらが自分の商品と比べて性能的、価格的にどうなのか、
自分の商品が新規で参入する余地はあるか、
際立った優位性があるか、などについて検討しましょう。

すでに類似商品などが広まっていて、
自社商品に突出した優位性や特徴がない場合、
どうしても価格競争になりがちです。
そうなりそうな場合は、
参入を避けた方が良いかもしれません。


3.それ以外の業界を確認
1.2.で除いた残りの業界について、
参入の可能性を検討します。
有力な類似・競合商品がない、
高度な技術が必要なため価格競争が発生しにくい、
そんな商品が、海外販売や販路開拓に適している
といえます。
このケースでいうと、医療機器、食品機械
に使われている部品が適当です。


誰に売るのかを先に決める!


こうやって絞り込んでいくことで、
どの業界に参入するのか、
どんな顧客を相手にするのか、が見えてきます。


商品を先に決めてどう売るのか、と頭をひねるより
こうやってターゲットを決めてから
進めたいった方が、海外販売を成功させやすい、
と考えられるのです。


 
 
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プロフィール

ジャパンコンサルティング株式会社
代表取締役 佐藤 亘(さとう わたる)

北海道出身 上場通信会社の取締役を退任後、35歳の時に世界40ヶ国を巡る旅へ。 約1年の旅の中で日本製品の需要と評価の高さを実感する。
帰国後、「日本と世界をつなぐ仕事」をしたいと言う思いから、
ジャパンコンサルティング株式会社を設立。

幅広いジャンルの商品70万アイテム以上を海外販売で取り扱い、
膨大なデータとノウハウを蓄積する。
その後、企業の海外WEB販売、販路開拓をさまざまな面から総合的に支援する事業をスタート、
多くの企業を、海外販路の拡大や売上大幅アップなどの成功へ導く。

現在は事業を拡大し、世界40ヶ国約400人に及ぶ各分野の専門家であるネイティブスタッフと連携して、
進出先の国やターゲット層に合わせた戦略の策定、ECサイトの企画・作成、
eBay、Amazonなどのマーケットプレイスにおける効果的な販売や集客、運営についての支援、
有力な販路開拓を効率的に探すための提案、海外販売の代行サービスなど、
日本企業の海外進出を具体的かつ全面的にサポートする事業を幅広く展開している。

「日本の売りたいと世界の欲しいをつなぐ」ための事業をさらに拡大中。

経済産業省、中小機構などセミナー開催、講演、メディア掲載多数。

ジャパンコンサルティング株式会社
Web Site : http://www.j-consulting.co.jp/
Video  :https://youtu.be/uHD5r3pjLB0
Linkedin : www.linkedin.com/in/watarusato10

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