Withコロナ時代の営業戦略

第3回

オンライン商談のためのツール選び

三浦 隼 2020年4月28日
 

こんにちは、三浦です。


連日、新型コロナウイルスに関するニュースが報じられています。


緊急事態宣言の期間は5月6日までとされているものの、延長となる余地も残されており、実際にそうなる可能性もあります。現時点でコロナの脅威はなんら減じていないと思われるので、個人的には延長したほうがいいと思っています。


仮に宣言が解除されたとしても、過去のコラムで触れたように「コロナ以前」のビジネス環境に戻ることはないでしょうから、今後もオンライン前提の体制を早期に構築しておくことが大きな備えになるのは間違いありません。


今日は、前回のコラムに続き、「オンライン商談向けツールの選び方」について書いていきたいと思います。


とりあえずZoomにしておけばOK?


「オンラインで話すだけなら、Zoomでいいんじゃないの?」


と思う方も多いかもしれません。Zoomはコロナ禍の状況下で世界的にユーザが急増していて、なんと3億人に達したとのこと。凄まじい伸びです。


セキュリティに関する懸念が指摘されているものの、ユーザはどんどん増え、企業間の打ち合わせでも日常的に使われています。使い方もシンプルなので誰でも使えるツールといえます。


とはいえ、「とりあえずZoomでいいか」という発想は、あまりおすすめできません。


オンライン「商談」か、「会議」か


Zoomはどちらかといえば、社内やパートナーなど、すでに関係値のある相手との打ち合わせに使われるケースが多いように思います。つまりオンライン「会議」に適したツールなんです


もちろん、最近話題のZoom飲みやスナック吉本のような、従来の会議の枠組みを超えた使い方もされ始めています。この辺りの、人びとの状況への適応力には驚かされます。逆境をチャンスに変えている好例だと思います。


話が逸れましたが、こういった新事例を別とすると、基本的には、Zoomはある程度見知った相手とのオンラインコミュニケーション向きといえます。


ユーザが急増していることから、新規商談の場面でも「私もZoom愛用しているので、じゃあZoomで商談しましょう」と見込客のほうから言ってくれるパターンもゼロではないでしょう。とはいえ、それを頼りにしていてもちょっと心もとない。


そこで考えたいのが、オンライン「商談」向けに開発されたツールです。


オンライン商談向けツール


商談での利用を前提に作られたツールは国産ベンダーだけでも複数あり、有名どころでいえば、


・bellFace

・Mee2box


などがあります。他にもONTALKなど類似サービスはありますが、ここでは割愛させてください。


※興味がある方は「オンライン商談 ツール」などのキーワードでネット検索してもらえると、比較記事など読むことができます。


これらのツールも、基本的にはZoomのようなオンライン会議システムと同様の使い方です。「オンライン上で話す」つまりPCとPC(タブレットやスマホも可)をインターネットで接続して、顔や資料を互いに見ながらコミュニケーションするというコンセプトで作られています。


オンライン会議システムとの大きな違いはといえば、「お客様から見た接続の簡単さ」です。


オンライン商談ツールは、ホスト側(営業)だけがアカウントを持っていれば、ゲスト(お客様)はインターネットに繋がったPCやタブレット、スマホがあればOK。


たとえばbellFaceなら、まずホスト側がお客様に電話し、お客様はネットで「ベルフェイス」と検索。公式サイトで"接続番号"という4桁の数字をワンクリック発行し、その番号を電話で営業に伝えると、5秒で接続されます。


たったこれだけの作業で、互いの顔や資料などを画面に映しながら商談ができるので、お客様に余計な手間をかけさせずに商談をスタートできます


この点が、「まだ全く関係値のない」新規の見込み客との商談においてはとても強いわけです。


僕が3年ほど前に某オンライン商談ツールベンダーで導入企業様向けのカスタマーサクセスを担当していたころ、無償のWeb会議システムからわざわざ有償のツールに乗り換えた顧客がけっこういました。


その理由の多くは「(無償ツールは)接続が面倒で、商談を始める前からお客さんと気まずくなった」というもの。お客様にアカウントのインストールを案内するなどしているうちに5分も10分もかかってしまうと、商談への集中力がお互い下がってしまいます。


新規商談においては、接続がカンタンでストレスフリーであることは、思いのほか重要なんです。

機能にはさほど優劣はない


Webサービス全般に言えることだと思いますが、類似サービス同士の「機能そのもの」にはそこまで大きな差はない、というのが個人的な感想です。


もちろん価格に多少の差はあり、そのぶん機能の有無やクオリティにも違いはあります。ですが、「機能によってどのツールを選ぶかが決まる」というほど決定的ではないと思っています。


標準化に適したbellFace 安価で導入しやすいMee2box


bellFaceは、国産オンライン商談ツールのパイオニアです。リリース4年で1,300社が有償導入しており、サイトには多数の成功事例も掲載されています。


bellFaceはとにかく「営業チームの標準化」に適したツールといえます。1名がクラウド上にアップロードした資料を他のメンバーもワンクリックで共有できたり、録画した商談動画をURLベースで手軽にシェアできるので、商談クオリティの底上げと平準化がしやすくなります。


また、商談を終えたお客さんが営業担当者を評価できるアンケート機能や、どの順番でどんな機能を使ったかを振り返れる商談ログ機能もあり、商談を客観的に評価することが可能になります。マネージャーなどの管理者にとっては特に嬉しい機能でしょう。


ブラックボックス化しやすい営業をとことん透明にできるツールというわけです。


一方のMee2boxは、bellFaceと比べると低価格のため、予算を抑えてこうしたツールを導入したい企業に向いているといえます。資料アップロードや録画機能、商談メモといった機能も搭載されています。


アンケートや詳細な商談ログの機能はありませんが、とにかく早期にオンライン商談ツールを使いたいという現場担当者には、導入がしやすく有難いツールです。


「商談前後」のオンラインツールも検討しましょう


Withコロナ時代の営業は、基本的にオンラインでの完結が望ましいでしょう。


せっかく商談を訪問からオンラインに置き換えても、契約書が「紙にハンコ」だと効率は上がりません。お客様もストレスを感じてしまいますし、スピード感も落ちてしまいます。


また、見込み客の企業情報や商談情報も、Excelで管理していたりするケースも少なくありません。Excelも悪くはないのですが、クラウド上で共有できないため即時性に乏しく、チームでシェアする際にもいちいちメールやチャットに最新データを添付する必要があるため手間がかかります。


こうした手間は、例えば以下のようなツールを導入すれば解決できます。


<オンライン契約書ツールの一例>

・クラウドサイン

・Holmes

・NINJA SIGN


<顧客情報管理ツールの一例>

・Sales Cloud

・kintone

・Zoho CRM

・Google Spread Sheet(Excelのクラウド版のようなイメージ)


少し極端なケースですが、例えばオンラインで新規商談をし、商談を終えた10分後にクラウドサインで申込書を送って、そのさらに10分後にお客様から申込書が提出されて契約完了、という事例も実際にありました。


「リードタイム1日」ですね。こういうことが、オンライン商談の体制を整備すれば現実的に可能なわけです。


さらに、商談を行う営業担当者や契約手続きを担う営業事務スタッフなど、従業員の立場から考えても、業務がオンラインに置き換わっていけばそのぶん在宅ワークがしやすくなります。


いまの状況下で出社することは誰にとってもストレスであり不安ですから、在宅での業務環境を整えてあげることは、従業員のモチベーションやパフォーマンス向上に繋がるはずです。


今日は以上です。


オンライン商談の導入を、貴社でも検討されてみてはいかがでしょうか。

 
 

プロフィール

株式会社FooLaiBo
代表取締役 三浦隼

新卒入社の金融大手にて営業マネジメントを経験。チーム実績において前年比130%超を達成、全社MVP。
戦略策定、施策の企画推進、現場営業および教育プログラム構築を担当。

のち、コンサルティング会社や出版社を経て、B2Bインサイドセールス専門のベンチャー企業にカスタマーサクセスコンサルタントとして参加。
当時国内ではほとんど前例のなかったカスタマーサクセス職のチーム立ち上げ、および顧客企業へのインサイド/フィールドセールスの強化支援を担当。
のべ250社のご支援、300名以上の営業ロールプレイングを行う。

その後、別のベンチャー企業で新規開拓営業の立ち上げ、マーケティング・オートメーション(MA)企業でのカスタマーサクセスチーム立ち上げを歴任し、株式会社FooLaiBoを創業。

HP:株式会社FooLaiBo

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