第43回
現場マネジャーのマネジメント方法（リザルト・コントロール）（中編）
StrateCutions （ストラテキューションズ）グループ 落藤 伸夫
「リザルト・コントロールについて、教えて頂いているところです。先週はよもやま話的な展開になってしまいましたが、今週こそはリザルト・コントロールとは何かについて、教えてください。」
「よもやま話で悪かったな。そうリードしたのは中川課長の方ではないか。」
「いや、それは、申し訳ありません。」
リザルト・コントロールとは何か
「よもやま話ではいけないので、最初にきっちりと定義しておこうか。リザルト・コントロールとは、コントロールの対象者に実現すべき成果を目標として提示し、望ましい結果が得られた場合には報酬を与え、望ましくない結果が出てしまった場合には罰を与えると予め定めておくことにより、望ましい結果の実現に向けて努力するよう動機付けるコントロールだと言えるだろうな。」
「活動・行動を直接に規制するのではなく、目標が達成できた場合には昇給やボーナス・昇進などで報い、達成できなかった場合には減給やボーナスの不支給、昇進の停止または降格などにより罰を与えることによって、目標達成に向けて人々が頑張って活動したり行動を工夫したりするよう動機付けるコントロールでしたね。」
「そうなんだ。」
「またコントロールのやり方として、給料やボーナスを増減したり、昇進させたり降格させたりするだけでなく、創意工夫を引き出す研修やトレーニングもできるというお話でした。」
「よく覚えていたな。」
リザルト・コントロールを適切に行う
「ノルマについて、私の率直な意見を言わせてもらうと、安易に運用されているのではないかという印象を持っています。」
「それはどういう趣旨だ？」
「例えば多くの場合、売上がノルマになりますよね。しかし値引きなどして闇雲に売上をあげても利益に繋がらない場合があります。押し込み販売などすると一時は利益があがるかもしれませんが、翌期には反動がくる場合もあります。そういうことまで、よく考えられていない場合があると思うのです。」
「それはよい指摘だな。俺も、そう思うよ。リザルト・コントロールで提示される目標、つまりノルマなんだが、それを選ぶ際にはきちんと考える必要がある。」
「やっぱり、そうですよね。では、どうすれば良いのでしょうか？」
目標を目的の実現にリンクさせる
「さっきの中川課長の指摘は、目標を達成しても目的が実現できないのではないかという問題意識のように感じられたのだが、そうではないかな？」
「それです、それです。」
「そう。目標、言葉を変えるとノルマのことだが、それを達成すると目的が実現できるものでなければならない。例えば会社にとっては、その目標を達成すれば利益があがるということだ。」
「従業員にとっては給料があがることですね。」
複数の目標を提示して弊害を避ける
「ところで先ほども言いました。売上目標を達成したくて『後でキャンセルしても良いですから』なんて言いながら営業をかけるような状況は、どのようにしたら排除できるのですか？」
「そうだな。良くある光景だ。それを防止する方法として、複数の目標を提示するという手がある。」
「なるほど。例えば？」
「翌期の反動が既存顧客への押込み販売にあるとするならば、売上に占める新規顧客の割合も目標に加えることができるかもしれないな。」
「特定の目標だけでは弊害が生じる場合には、それを防ぐような別の目標も併せて立てれば良いのですね。」
「さりとて、あまりにも目標の数が多いとコントロールできなくなるだろうからな。一般的には２つ３つが適当ではないかと、俺は思っているよ。」
「なるほど。」
複数人・グループ目標の組合せを考える
「一方で、組織というのは、一人が目標を達成できれば組織としての目標を達成できるわけではありませんよね。そのような場合は、どうするのですか？」
「それはマネジメント側が、つまり会社の方がという意味だが、組み合わせをきちんと考えるということだろうな。」
「うーん、どういう意味ですか？」
「例えば、売上をあげて利益を出すという目標のもと、製造部門は新製品を開発することを目標とし、営業部門は従来製品を売り込んでいくという目標を掲げたら、どうなるだろう。」
「各部門が目標を達成しても、会社の利益はあがらないかもしれませんね。いや、より悪い状況になるかもしれません。受注残はあるのに、売る製品がないとか。」
「そうなんだ。だからその調整を行う必要がある。」
「そうか。会社として『従来品を新規顧客に売り込んでいく』という大方針を立てておいて、営業部門には顧客開拓に邁進することを目標と提示し、製造部門には新しい顧客からの要望にはすぐに応えることを目標として提示する訳ですね。そうすれば、ちぐはぐな取組みは防止できます。」
「そうなんだ。」
プロフィール
StrateCutions
代表 落藤 伸夫
「世界の先進国では日本だけが一人負け」という話を聞くことがあります。世界が日本を羨んだ “Japan as No.1” からまだ40年ほどしか経っていないのに、当時、途上国といわれていた幾つかの国々の後塵を拝している現状です。
それを打開する方法の一つに、マネジメントを高度化していくことがあると思われます。日本のホワイトカラーの生産性は先進国では最低だといわれていますが、逆に言えば、マネジメントを改善すれば成果を飛躍的に伸ばすことができる可能性があります。
筆者は Bond-BBT MBA でMCS（マネジメント・コントロール・システム）論を学んで以来、マネジメントでもって企業の業績をあげる方法について研究してきました。マネジメントを合理的に考え直し、システムとして組み直すのです。StrateCutionsで行うマネジメント支援の理論的背景や方法論を、お知り頂ければと考えています。
Webサイト：StrateCutions
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