【新興国に翔ける】中間層から逃げないことが成功のカギ

掲載日:2017年9月12日(火)6:05

カテゴリ:[アジア・新興国]

 □スパイダー・イニシアティブ代表 森辺一樹

 アジア新興国で成功するために最も重要なのは「中間層というターゲットから絶対に逃げない」ということだ。

 そもそも、なぜアジア新興国に出るのかといえば、中間層が爆発的に拡大しているからだ。その数字を具体的に挙げれば、2030年にアジア地域の中間層は30億人にまで拡大するといわれている。この30億人の市場を狙って、まさに今、世界中の企業がアジアに進出をしているわけだ。特に消費財メーカーにとっては、いかに中間層からターゲットを外さないかが、何より重要だといえる。

 もちろん、日本の消費財メーカーもそのことは分かっていて、最初は当然、中間層をターゲットにしたアジア新興国戦略を立てる。しかし、多くの企業においては、そこからどんどんターゲットがブレていく。なぜかというと、中間層を狙うためには、マーケティングの4Pのうち、「Product(製品)」と「Price(価格)」を変える必要があるからだ。日本の消費者が求める商品を、日本の消費者が買える価格で売るのではなくて、アジア新興国の中間層が求める商品を、彼らが買いやすい価格に調整しなければならない。

 この調整が難しくて、「まずは富裕層から狙うべきじゃないか」という議論が生まれてくる。中には「上位中間層」という耳障りの良い言葉を盾に、上から攻めようとする企業も多い。これらの企業は、いつまでたっても一部の富裕層だけにしか売れず、ビジネスが拡大していかない。

消費財のビジネスで最も大切なこと

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