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八千代銀行の松浦圭吾支店長代理(2)

□八千代銀行代々木支店の松浦圭吾支店長代理

■スピード感と正確性で差別化

JR山手線圏内にある代々木は事業者の新陳代謝が激しい。八千代銀行代々木支店の営業区域にも絶えず新興企業が流入している。

中には不動産やITといった分野で業績を拡大し、創業から10年以下で急成長をみせる事業者も少なくない。既存優良先との取引深耕を手掛ける傍ら、支店長代理の松浦さんは営業係全体でそうした新たな見込み先へのアプローチにも注力している。

代々木店の営業エリアは新宿・渋谷という一大商業圏にあり、ほとんどの顧客は複数の金融機関と取引している。そのため、特に新興優良先から融資金利などの条件面だけで選んでもらうことは困難だ。そこで松浦さんは「スピード感と正確性を重視した対応で差別化を図るようにしている」という。

ターゲットの新規先には、30~40代など比較的若い世代の経営者が目立つ。その特徴はひとつひとつの行動が「早い」こと。面談先から、同世代経営者がいる他社を紹介してもらえる場合などには紹介先の社長にその場で連絡が行き、その日のうちに訪問するケースもある。当然、融資相談についても「可否だけでもすぐに聞きたい」という案件が珍しくない。

松浦さんは言葉通り、できる限りのスピード対応を徹底。少額融資であれば1~2日、額の大きい案件でも1週間以内での回答・決裁ができるよう努めている。もちろん、早さを追求する中で「正確性」が損なわれないよう、案件の見極めから組み立てに至るまで効率的な動き方を意識している。

例えば、帰店後には必要に応じて融資係を交えつつ、進捗(しんちょく)中の案件のポイントを整理することを習慣づけている。加えて、事務係・融資係・事業法人室の役席と毎週行う店長席会議では、営業係が抱える案件や行動予定についての大まかな方向性を共有しておく。これらにより個別案件の処理工程から無駄を省き、正確・迅速な融資対応を実現している。

「お客さまからは『八千代さんが一番早く的確に対応してくれた』とおっしゃっていただき、その後融資以外のご相談につながることも多々あります。そのため常日頃からの店内係間の連携はもちろん、本部スタッフや外部専門家の協力も仰ぎながら、常にお客さまのご希望にベストな形で対応できる態勢を整えるようにしています」と、松浦さんは話す。

また、融資にとどまらないソリューション提案で、松浦さんが注力しているのが外部機関との連携を交えた「アライアンス業務」だ。その分野はビジネスマッチング、不動産やリースの紹介、事業承継・相続・遺言信託など多岐にわたる。特に最近は、人材不足への対応や若年経営者の早期リタイアなど、ニーズは複雑化しており、その点で渉外担当者には「想像力」が求められている。

「アライアンス業務につながるニーズは、近い距離のお客さまでも、当行からの気付きと投げかけがないと表面化しにくいもの。そのため、担当者には『当行でお手伝いできることがないかを常に想像しながらお話を伺う』ことを徹底させている」(松浦さん)という。

「フジサンケイビジネスアイ」

 
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