殻を破らせる社員教育の秘訣

第13回

トップ営業マンには知られざる暗黙知がある

別役慎司 2017年4月28日
 
こんにちは。
株式会社ASCEND FEATHER代表取締役の別役慎司です。 

皆さんは暗黙知という言葉を聞いたことがあるでしょうか? 
形式知(Explicit Knowledge)は、目に見えている明白な部分で、 
文字化できるため再現もしやすい知識です。 
アルバイトがすぐに出来るような技術は形式知です。  

一方、暗黙知(Tacit Knowledge)は、目に見えない深遠な部分で、 
達人が長い時間をかけて習得した、他人には再現しづらい知識です。 
はっきりとはいえないけれど、「なぜかすごい」の、「なぜ」の部分です。  

実際に明白な形式知は、20%程度しかありません。 
氷山の一角の図が当てはまるように暗黙知は80%も占めます。 
達人のすごさの80%は、他人には知られていないし、場合によっては本人も自覚していません。 
これが暗黙知です。

 暗黙知を明確化する、可視化するという手法があります。 
それを開発したのが技術・技能教育研究所の所長森和夫氏。 
ぼくは、森和夫氏の友人で、暗黙知の研究をされていた
聖徳大学西村美東士教授の研究に、 俳優ロールプレイヤーを派遣する形で
関わり、この暗黙知について知りました。 
そして、暗黙知のすごさに魅了され、森氏の許可を得て、 
トップ営業マンの暗黙知を可視化するサービスを始めました。  

優れた成績を収めている営業マンが、 マニュアル通りに忠実にやれているかというとそうではありません。 
むしろ、マニュアル通りの営業マンは成績が低いのです。 
なぜなら、マニュアルやトークスクリプトというのは形式知だからです。 

優れた成績を収めている営業マンは暗黙知に秀でているのです。
 しかし、社内ではこの暗黙知が共有されていません。 
普通では明確化・可視化できないものだから仕方がありませんが、
 森氏の手法を使えば、これらの暗黙知がかなり可視化でき、 
トップ営業マンのすごさを丸裸にできます。  
そうすれば、そこから暗黙知情報の共有が出来ます。 

実際には深い技術の習得のためには、文字化した情報を読んだだけでは厳しいので、 
研修にそれらを落とし込んで、ロープレの実践中心に習得します。 
トップ営業マンの暗黙知を継承した営業チームが出来上がるわけです。  

この暗黙知可視化技術は、営業マンだけでなく、様々な職種でも当然可能です。 
カリスマ店員の暗黙知を共有させることもできます。 
職人の技を文字化して、習得時間を半減させることもできます。
 医者やカウンセラーの、カウンセリング技術を究明していくこともできるでしょう。 

とにもかくにも面白い暗黙知。 
ロボットには真似できない、人間ならではの卓越の技を知ることが出来ます。
 
 
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プロフィール

株式会社ASCEND FEATHER
別役慎司 (べっちゃくしんじ)

劇作家・演出家・俳優訓練トレーナー・俳優・研修講師・引き寄せの法則専門家
財団法人JBS日本ビジネスセミナー協会認定研修講師

1975年、神奈川県生まれ。日本大学芸術学部演劇学科卒、日本大学大学院芸術学研究科修士課程修了。
日大在学中に劇作家のキャリアをスタートさせ、1994年には神奈川県演劇脚本コンクールにおいて最年少で第一席に。
大学院在籍時、海外派遣制度にて選抜されロンドン大学ロイヤルホロウェイ校に留学。
世界最前線の俳優訓練法や演出法を研究して帰国、以来、スタニスラフスキーシステム、シアターゲーム、インプロヴァイゼイションといった世界標準のメソッドを提供している。
大原高等学院、劇団ひまわり、東京アニメーションカレッジ専門学校、VANZ ENTERTAINMENTなどの外部講師も歴任。
現在はSTONEψWINGS アクティングスクール校長、株式会社ASCEND FEATHER代表取締役、FEATHER IMPRO ACT PROJECT代表として、俳優指導を行うかたわら劇団活動にも力を注ぎ、脚本・演出・出演をすべてこなす。
また子供たち対象の演劇教育にも造詣が深い。世界の俳優訓練法をビジネス教育や一般教育に応用した新分野を開拓し、インプロトレーニングやスピーチ・プレゼン指導を積極的に展開している。
研修講師として登壇したり、自社セミナーを行うほか、人前で自信をもって話せるために「スピーチクラブ」を設立し、主宰をつとめている。
著書の「誰でも人前で台本なしに10分間話せるようになる本」(CCCメディアハウス)はアマゾンベストセラーランキング総合1位を獲得した。

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