Facebookハック~Facebookの最新事情~

第1回

伝えたいこと、聞きたいこと、伝える情報、伝わった情報 全部違うんだよ!

 

他人に伝える

営業であれば、売りたい、契約してもらいたい「商品」「サービス」を知ってもらうことから始めるでしょう。良いもの、良いサービスであることを分かってもらうために。

プロバイダー側は、「商品」「サービス」を説明する、営業する。ユーザー・お客様側は、聞いて理解する。当たり前のようですが、ビジネスの社会ではそうでもないことも多いはず。まず、お客様が欲しいとは思っていないことがほとんど。興味もないかもしれない。そんな状態から、気づかせ、驚かせ、興味を持たせて、財布を紐を緩めさせるのは、簡単なことじゃない。営業マンの苦労がここにある。

ビジネスの場合、何を伝えればよいのかというを整理、理解してトークしているだろうか。若手の営業マンに多い失敗は、とにかく商品説明、スペック、他の商品との差別化などの説目に熱が入る。商品の詳細やスペック、良いところを伝えれば、「これはいいものだ! 欲しい!」と思うに違いないと思っているからだろう。小生自身も若き日は当たり前のように思っていた。商品の知識やスペックを頭に入れることに終始し、その説明を熱っぽく説明する。

しかし、お客様は、商品の詳細な情報なんて一切興味がなく、自分自身にとってお得なものか、無駄なものか、費用対効果を考えているにすぎない。つまらない話を熱っぽく延々と話されても、興味が湧くわけがないのである。

伝えたいのは、お得感

ビジネスの営業で考えれば、商品を伝えることが目標ではなく、購入、契約が目標であるはずだ。では、どうすれば、購入、契約してもらえるかを考えたい。実は、簡単なことかもしれない。儲かるか、楽できるかいずれかがないと興味すら持ってもらえないのではないだろか。

儲かるかもと思わせるには、売上が上がるか、経費を下げられるかである。楽できそうと思わせるには、効率化、自動化かもしれない。さらにいえば、今のお客様の現状を知り、どうすれば、儲かるか、楽できるかを提案しなければならない。勝手に、想像してくれというのは、営業にとって無責任である。

お客様を知ることが、まず前提。その上で、アイディアを振り絞り、どうしたら儲かるか、楽できるかを我流で構わないので想像し、練って、提案する。分かろうとしない商品やサービスの説明より、自分自身のことについて、またお得かもしれない具体的な話であれば、食いつきは違うはずだ。

興味を持ってもらったら勝手に想像させる

話に興味を持ってもらったら、あまり具体的な話、情報は出さないほうがいい場合が多い。人は、良いかもしれないと思えば、勝手にどう使えばいいだろうか、どうすれば儲かるかって想像するものである。それは、当事者のお客様でしかできないことであり、この想像を邪魔してはならない。ここまで来ると、お客様から質問が出てくる。「ここはどうなの?」 「こんなことできるの?」 そうなれば、その質問の意図を膨らませて、期待する回答をしてあげるだけいい。もし、できないことでも、「それはできません」でっはなく、「こうすればできるようになります」「対応を検討します」と可能性を否定しないことである。

目的は何かをつかんでおこう

大事なのは、説明することではなく、行動を起こさせること。その手段として興味を持たせること。相手が興味を持たないようなことは、長く時間を取らない。あっさり終わらせる。相手の身の回りのことを話題にすれば、イメージしやすく興味が湧きやすい。そして、勝手に想像してもらえればいい。

お金を出して欲しいと思う営業マン。お得なものかどうかを知りたいお客様。どちらが歩み寄らなければならないかは明白だろう。

 
 

SFJソリューションズ株式会社
代表取締役 川上 暁生

東京都品川区生まれ。東京工科大学卒業後、大手メーカーにSEとして勤務。 その後、独立し、ソフト開発会社、SIer会社を経て、人材紹介会社に転職。 ヘッドハンティング会社サーチファーム・ジャパン株式会社の立ち上げに携わる。 現在、同会社のグループ会社SFJソリューションズ株式会社にて、ITコンサ ルティング、プロジェクト管理、社外CIO業務に従事。

ユーザー企業の業務改善、システム導入の要件定義から導入、運用までを トータルで管理しながら、ITのみにとらわれず、経営者、管理者の右腕となっ て、頭と身体を使って支援しています。

最近では、中堅・中小の会計事務所や弁護士事務所など士業の社外CIO、アドバイザーとして支援することが多く、 身近な相談相手になっています。

著書:「これから取り組む企業のための日本版SOX法と内部統制」
(日本能率協会マネジメントセンター)

【ホームページ】 http://www.search-firm.jp/sfjs/

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