ドラッカーから起業を学ぶ
筆者：StrateCutions （ストラテキューションズ）グループ 落藤 伸夫
ドラッカーが教える経営の真髄を、立上げ期から企業の成長に沿って学んでいきます。ドラッカーを学びながら起業した筆者の体験をもとにしたお話も織り交ぜていきます。
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第33回 方向合わせマネジメントで自己管理目標の実現を支援する
会社と従業員の方向合わせによるマネジメントに興味を持った社長さん。期末になって目標を達成できない従業員への対応に困ってしまいました。罰を与えると、結局は恐怖によるマネジメントに逆戻りと感じたからです。ドラッカーは、恐怖によるマネジメントに逆戻りしない方法として「自己管理目標」を活用し、それを活用するマネジメントを行うよう勧めています。それはどういうことかというと・・・。
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起業して事業が軌道に乗ってきた経営者さん。マネジメント負担が重くなってきたので、どうにかしたいと思っているようです。ドラッカーはこのような問題にシステム化によって対処するように勧めています。マネジメントのシステム化とはITシステムを導入することだけではありません。もっと広い概念で「仕組み化すること」と言い換えることもできるそうです。では、マネジメントの仕組み化とは何かと言うと・・・。
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仲間と共同で事業を始めた経営者さん。面倒ごとを自分ばかりが担当していることに不満を思っていました。報酬は折半にしていますが、苦労のことを考えると自分の方が余計にもらって然るべきと考えているようです。しかしドラッカーは、報酬の源泉は成果でなければならないと言っています。では、この言葉は、苦労を無視するように言っているのでしょうか。そうではないようです。どういう意味かというと・・・。
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独立して一年になるコンサルタントさん。事業が軌道に乗らないことを気にしているようです。戦略的に対応する必要がありますが、それにはまず、現状を冷静に分析しなければなりません。このコンサルタントは、今まであまり意識していませんでしたが、実際には激しい競争の中にいました。そのために競争戦略を採る必要があります。零細コンサルタントが採るべき戦略とは・・・。
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法律事務所を経て独立した行政書士さん。専門知識やノウハウには自信がありますが、ビジネスに繋がらないようです。専門知識やノウハウで仕事する人たちのことを「プロフェッショナル」と言います。そして、プロフェッショナルに向けたドラッカーのアドバイスが役に立つそうです。それは何かと言うと・・・。
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マネジメントには5つのステップがあると聞いた社長さん。「目標設定」、「組織」、「動機付けとコミュニケーション」、「測定評価」そして「人材開発」のうちどれに重点を置くべきかで悩んでしまいました。人材開発のウエイトが大きすぎるような気がしたからです。人材開発は、もう一つ、別のサイクルを回して行った方が良いように感じられます。もしかしたら、ドラッカーも同様に考えていたのかもしれません。それはどういうことかというと・・・。
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厳しい口調で「恐怖によるマネジメント」を知らずして実践してしまった社長さん。ドラッカーが提案する「方向合わせによるマネジメント」を目指したいと、その方法を聞いてみることにしました。ドラッカーはマネジメントには5つのステップがあるといっています。恐怖によるマネジメントだとこれほどのステップは必要ありませんが、十分な効果は期待できません。一方で5つのステップを踏みながら方向合わせによるマネジメントを行えば、大きな、そして継続する成果を得られることができます。それはどういうことかというと・・・。
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第26回 恐怖によるマネジメントと方向合わせによるマネジメント
小さな商店を起業したばかりの社長さん、いつもの指示を守ってくれない従業員に少し厳しく叱咤したことが原因で職場の雰囲気が悪くなったことを、気に病んでいました。その原因は、ドラッカーがいう「恐怖によるマネジメント」を実践してしまったことにあるようです。このような弊害に陥らないようにするため、方向合わせによるマネジメントが有効です。それはどんなマネジメント法かというと・・・。
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「顧客を創造する」といわれると、すごく難しいことを求められているような気になるかもしれませんが、実はそう感じる必要はないかもしれません。会社として利益を生む方法として、他にも沢山ある中で、顧客を創造するというアプローチを選びなさいというアドバイスとも受け止められます。そのために具体的に、何ができるかというと・・・。
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駅前雑貨品店の社長さん。インターネット販売と競合店の出現で売上げが上がらず、悩んでいるようです。こんな時、ドラッカーの「顧客の創造」という言葉が役に立ちそうです。顧客の創造は、新製品やイノベーションだけで実現するものではありません。日頃の、ちょっとした工夫で実現することができます。それはどういうことかというと・・・。
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マーケティングとオペレーションの両方に問題を抱えている起業家さん。両方に注力することはできないので、どちらか選ばなければなりませんが、どちらを選ぶべきかで悩んでいます。この問題について、ドラッカーは何と述べているでしょうか？「マネジメント」の章立てを読めば分かるとのアドバイスを受けて、早速、本を開いてみると・・・。ちょっとびっくりする事実に気が付きます。それはどういうことかというと・・・。
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経営の実務家がドラッカーを学ぶ意味の第1は、ドラッカーがマネジメントの体系を考えたからでした。一方で、その他の学者などは細分化され専門的な視野でマネジメントを考えています。そういう専門分野を集大成して「マネジメントの体系」だと考えれば、ドラッカーを学ぶ必要はないのでしょうか？そうでもないようです。ドラッカーはマネジメントを「活動学的アプローチ」で体系化しており、それが実務家にとって貴重な示唆を与えてくれます。どういう意味かというと・・・。
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世界の経営学者はドラッカーなど研究していないという主張があります。それは事実だと思いますが、だからと言ってドラッカーを学ぶ価値がなくなったという意味ではありません。経営の基礎として、今でも学ぶ価値があります。また、経営者にとっては細分化された理論よりも、包括的な体系を学んでおく方が、現状分析や問題解決を目指す場合に役に立ちそうです。それはどういうことかというと・・・。
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システム開発事業を立ち上げた起業家さん。以前に勤めていた会社から受注をもらい順調な滑り出しですが、次回も受注できるかは微妙な状況のようです。では、どうしたら継続して受注できるのか？ドラッカー流のマーケティングがポイントになりそうです。どういうことかというと・・・。
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事業を拡大したいと考えている雑貨店主さん。お金が必要なので『あるとき払いの催促なし』の出資をしてくれる友人から調達しようかと考えていました。ドラッカーによると、大口出資者が理念を捻じ曲げてしまわないよう細心の注意を払うべきだと、ドラッカーはNPOに対して助言しています。企業の場合にも、同じ配慮が必要かもしれません。それはどういうことかというと・・・。
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マッサージ店を開こうとしている起業者さん。事業計画を立てても支援者からの評判が今ひとつ冴えないことを不審に思っています。その理由は、支援者の立場になって考えてみると理解できるかもしれません。支援者たちは、その企業が伸びていくことを期待していますが、そのためには社会に受け入れられて一定のポジションを占められることが不可欠です。ドラッカーは、社会に対してどのような貢献をするかを考えに入れたビジネスモデルを考えるよう勧めています。
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事業計画書を作成した未来のラーメン店主さん。ブラック企業にならない取組みが盛り込まれていないと指摘されて、少しご不満のようです。一方でドラッカーは、企業は従業員から支えられている存在なので、従業員にも配慮するよう提案しています。「従業員のわがままを聞いていたら商売にならない」と考えてしまいましたが、実はそういう意味ではないそうです。では、どのような意味かというと・・・。
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美容院をはじめたばかりの経営者さん。自分の理想が従業員に伝わらない場合があるのでPDCAサイクルを回すことにしましたが、従業員の評価を1年にすべきか半年にすべきかで、悩んでしまいました。しかしPDCAサイクルは、他人に向かうものだけでなく、自分に向かうものもあります。自分に向かうPDCAサイクルは臨機応変に設定することにより、マネジメントをより効果的なものにすることができるのです。
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今まで作成した経営計画書からでは具体的な意思決定ができないと痛感していた、うどん店を開こうとしている経営者さん。ドラッカーの５つの質問を勧められて、早速実行してみました。そのおかげで、とてもクリアな顧客像や戦略が得られたそうです。「顧客にとっての価値は何か？」について、観光スポットにあるうどん店のことを思い出しながら検討したことがターニングポイントになったそうです。どういうことかというと・・・。
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うどん店を開業しようとしている社長さん。事業計画書に基づいてうどん店の内装を発注しましたが、「壁紙や机、椅子をどうしましょうか？」と聞かれて悩んでしまいました。それでどんなお客様が来てくれるか、変わってしまうと言われて、二進も三進もいきません。そこで勧められたのがドラッカーの「５つの質問」です。これをきちんと検討すれば、なぜ具体的な意思決定ができるようになるかというと・・・。
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先行きの見えない状況下で暗中模索しているコンサルタントさん。むやみに目標や計画を立てると硬直化してしまうのでフィードバックやPDCAは使えない、「行き当たりバッタリ」でやるしかないと考えているようです。しかし「行き当たりバッタリ」戦略でいこうとする場合こそ、活用すべきPDCAサイクルがあります。それは何かというと・・・。
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革新的なサービスを思いついたコンサルタントさん、お客さまに理解してもらえなくて困っているようです。問題はイノベーティブ過ぎることにあるのでしょうか？そうではないようです。ドラッカーは「不適切な規模とは、ニッチのあり得ないような規模である」と言っています。この場合は、独自性を打ち出して市場規模を小さく設定してしまったためにお客さまに認知して頂けなくなったことが原因のようです。では、どう対処すれば良いかというと・・・。」
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ドラッカーの「マーケティングは販売を不要にする」という言葉は眉唾だと思っていた社長さん。販売とマーケティングの違いを教えてもらうと、ドラッカーの趣旨が理解できたようです。販売とは、顧客が他を選ぶ理由をわきまえず、とにかく自分の売りたいものを売ろうとすること、マーケティングとは、自分の売りたいものを顧客が買ってくれる理由を作ることと言えます。では、それをどうやって実践できるかというと・・・。
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ビジネスモデルが完成したと話す起業家に、では「次の段階」に進みましょうとご提案しました。描いたビジネスモデルは、これから行おうとするビジネスの完成図ですが、それがあれば望むビジネスが実現できるとは限りません。DIYで書棚を作る場合に、設計図を描くだけでなく、カナヅチや釘を準備するなどの準備が必要です。ビジネスの場合にも、次は体制作りを始める必要があります。この「体制作り」とは何かというと・・・。
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起業したはいいけど順調な時ばかりとは限りません。そういう時、個人の事業者なら「副業」という２文字が頭をよぎるのも仕方ないことかもしれません。そこで気を付けるべきことはないでしょうか？多角化戦略に関するドラッカーのコメントから、こういう場合に役に立つ示唆が得られそうです。ドラッカーは・・・。
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会社の立上げ期に従業員とのコミュニケーションが課題となった社長さん。PDCAサイクルを回すよう提案されたことに疑問を感じてしまいました。ドラッカーは、PDCAサイクルを提案していないと教わったからです。ドラッカーが提案したのはフィードバックでした。しかしいくつかの条件が満たされると、フィードバックはPDCAサイクルとなります。マネジメントが課題となっている場合には、PDCAサイクルを意識することで、ドラッカーのいうフィードバックを実践できそうです。
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計画には、勝負どころを決めて勝てる可能性を高める機能があります。では、その効果をどうやって高めることができるのでしょうか。計画通りにいかなかった理由を考えるのが、効果的な方法です。失敗した時の対応もさることながら、予期せぬ成功を振り返ることが大切だとドラッカーは言います。イノベーションに繋がるからです。それはなぜかというと・・・。
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計画を立てるようにと、よく勧められますが、実際には実現できる計画が立てるのは難しいです。では、計画通りにものごとが進むことが少ないなら、計画を立てること自体が無駄なのでしょうか？行き当たりばったりの方が効率的なのでしょうか？そうではないようです。行き当たりばったりとは、実は非常に高度な戦略で、それで勝利を収めるのは簡単ではありません。計画を立てた方が、成功の確率が高まります。それはなぜかというと・・・。
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ドラッカーの教えに従ってミッションを描いた田中さん。ビジネスモデルを描くようにとの中川先生のアドバイスに、少し不満があるようです。中川先生によると、ミッションを疎かにして良いという意味ではなく、ミッションを思い定めたら、次にビジネスモデルを描いておくことがビジネスを早く軌道に乗せるコツだそうです。ビジネスモデルが、顧客を自分のビジネスに誘導する経路になってくれるからです。
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コンサルタントとして起業するためにビジネスモデルを考えていると、ビジネスパートナーとの関係が重要だと気が付きました。自分自身だけでは、お客様の求めを実現できないからです。それはドラッカーのいう「関係のマネジメント」に通じています。ドラッカーは、ただ単に専門家が繋がっているだけでなく互いに貢献し合うことが必要だと言っています。では、どうすればそれが行えるのでしょうか？
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ビジネスモデルをきちんと書き込んでいると、ビジネスを成り立たせるために付き合わなければならない人たちと付き合っていないことに気が付くことができました。その筆頭に挙げられるのは顧客だそうです。起業仲間で最初はビジネスができそうですが、それでは継続性がありません。新たな関係を築かなければなりません。では、どうすれば良いのでしょうか？
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起業に当たってビジネスモデルを検討しておくことが大切だとのアドバイスをもらったビジネスパーソン。早速、実践してみましたが、うまくいかなかったようです。シンプルすぎて、何も得るものがないと感じてしまったのです。それをコンサルタントにぶつけてみると、ビジネスモデルをブラッシュアップするよう提案されました。
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とうとう起業を決めたビジネスマン。知り合いのコンサルタントに、起業時に最も大切なポイントを聞きました。コンサルタントはビジネスモデルを考えることが大切だと答えますが、その趣旨が理解できないようです。起業時になぜ、ビジネスモデルを考えることが大切なのでしょうか？
プロフィール
StrateCutions （ストラテキューションズ）
落藤 伸夫
（StrateCutions代表）ドラッカー学会会員
中小企業診断士を目指していた平成９年にドラッカーに出会って以来、ドラッカーの著書をいつも座右の銘にしてきました。MBAを取得し、コンサルタントとして活動するにあたっても、企業人が考え行動する基本はドラッカーにあると感じています。ドラッカーの教えは、時には哲学的に思えることがありますが、企業が永らく繁榮するとともに、社会にある人々が幸福になることを目指していると思います。お客さま、社会、そして自分自身の「三方良し」の構図を作り上げることにより起業の成功を目指すドラッカーの知恵を、お楽しみ下さい！
＜著書＞
『ドラッカー「マネジメント」のメッセージを読みとる』
Webサイト：StrateCutions
